Чжоу ВэйЦзянь, генеральный директор Lenovo Украина, приехал в Киев почти 10 лет назад. Вчерашний выпускник вуза к тому моменту прошел огонь, воду и медные трубы в Казахстане, продавая ноутбуки компании. Без сервиса, с китайской клавиатурой и «виндой». После Астаны, столица Украины показалась ему чуть ли не идеальным местом для жизни и работы. Сейчас он считает столицу родным городом, хотя на первых порах ему и здесь пришлось несладко. О том, как сделать региональный офис самым крутым в мире, почему важно, чтобы за спиной была корпорация и как завоевывать новые рынки, ВэйЦзянь рассказал в эксклюзивном интервью IGate.
Как попали в компанию Lenovo?
Меня взяли на работу сразу после института – я учился в Харбине – и тут же отправили в Казахстан. Я отвечал за продажи в этой стране. Звучит достаточно громко, но на самом деле у нас был небольшой офис в Астану, где мы пытались продавать тогда еще первые ноутбуки Lenovo. Это были не самые качественные устройства, с не очень привлекательным дизайном, да еще и с китайской клавиатурой и без русской версии Windows. Можете представить себе, насколько сложно было их продать казахам? У меня был план продать 5 тыс. ноутбуков за год, но я был счастлив, когда смог продать 2 тыс. В Казахстане даже сервиса не было – если нужно было заменить ту же батарею, я летел в Китай и там все ремонтировали. Было ужасно тяжело. Я, как коммивояжер ходил по разным компаниям и предлагал эти ноутбуки, а меня с руганью выгоняли (смеется – ред.). Мое начальство было не слишком довольно результатом, но увидев, как сложно мне пришлось, они дали мне еще один шанс. Мы с руководителем приехали в Украину, чтобы изучить перспективы рынка. Шефу поручили оценить ситуацию, а меня он взял с собой в качестве переводчика. Я понял, что в Украине рынок намного интересней, чем в Казахстане и попросил разрешить мне остаться в Киеве. Здесь уровень развития бизнеса был намного выше. Мне разрешили, и я стал организовывать офис Lenovo в Украине. Кажется, начальство решило, что если я выжил в Казахстане, то мне уже ничего не страшно.
С чего все начиналось?
Я поселился в гостинице «Украина» и стал работать из компьютерного зала на Главпочтамте. Начал формировать команду – сначала искал людей через агентства, а затем только по рекомендациям. Ну или видел хороших профи у партнеров и приглашал их к себе. До сих пор считаю, что искать людей так намного эффективней, чем через сайты или рекрутеров.
В 2007 году был достаточно удачный момент для выхода на рынок – мы торговали только ноутбуками и конкурировали разве что с Acer. Не могу сказать, что это такой хороший бренд, что его нельзя потеснить с рынка. Другое дело – добиться встречи с дистрибьюторами. Продакт-менеджеры некоторых компаний до сих пор очень неохотно идут на контакт, а тогда вообще отказывались от встреч. А еще, я знал, каких ошибок стоит избегать после Казахстана.
Как удалось переубедить партнеров?
Постепенно мы вышли на более мелких игроков, которые стали заказывать небольшие партии по 100 ноутбуков. Они достаточно быстро продавались, мы постепенно наращивали объемы поставок. Востребованными оказались и нетбуки – они были сравнимы по качеству с лэптопами, а стоили дешевле. Это оказалось очень хорошей бизнес-моделью для 2008-2009 годов. Позже уже удалось договориться с дистрибьюторами о поставках разных устройств. И закрутилось. Сейчас украинский офис занимает первое место среди других офисов Lenovo по продажам компьютеров.
Когда вы приехали в Украину, вам понравилась бизнес-атмосфера. А люди?
Знаете, когда я жил в Казахстане, у меня постоянно проверяли паспорт на улице. Им очень не нравились китайские документы. В Киеве такого не было. Люди более доброжелательные. И я был очень рад, что попал в более демократичную страну, в Европу. Даже расслабился и потерял бдительность. Я договорился с таксистом, который постоянно меня возил – он стал фактически личным водителем. Мне нужно было поехать в Китай в очередную командировку, и я оставил ему деньги на оплату съемной квартиры. Больше я этого человека не видел. Через полтора месяца, вернувшись в Украину, обнаружил, что в моей квартире новые жильцы, а все вещи исчезли. Не очень приятный эпизод, честно говоря. Зато потом трудностей было намного меньше – бизнес развивался и, постепенно, украинский офис становился уже серьезной структурой.
У Lenovo много интересных продуктов и есть долгосрочные стратегии развития, это помогает отстраивать планы для локальных подразделений и, при необходимости, привлекать дополнительные ресурсы. Я сделал многое для привлечения внимания к украинскому офису, и нам удалось сделать так, чтобы поразить своими результатами Пекин. Первым местом в сегменте ноутбуков коллег из Китая было не удивить, но в Украине Lenovo контролирует 30% рынка планшетов – это одна из первых стран с таким результатом. Большее удивление было в прошлом году, когда по итогам одного из кварталов вывели смартфоны на первое место. Такого результата нет ни у одной страны.
Когда и как произошел качественный прорыв?
Можно говорить о 2011 годе. С начала этого года стала расширяться команда, которая буквально меняла рынок. При расширении продуктового ряда, узнаваемость продуктов Lenovo росла большими темпами. Этому способствовали моноблоки, после планшеты и конечно смартфоны. Их появление на рынке пользователи ждали. В этом году добавились и серверные решения.
Чем вы гордитесь?
Тем, что не спасовал перед трудностями. И не остановился на достигнутом. В 2013 году, когда наш офис показал действительно хорошие результаты, меня назначили главой еще Беларуси, Молдовы, Грузии и Армении. Но там есть только небольшие представительства, контролирующий офис в Киеве.
Чем отличаются эти рынки от украинского?
В Беларуси и Молдове намного более активны мобильные операторы, поэтому значительная доля смартфонов и планшетов продается именно через них. В Грузии много корпоративных и государственных заказов. В Украине же, когда мы участвовали в тендерах перед выборами пару лет назад, не смогли выиграть гонку с HP. Очевидно, построили не достаточно хорошие отношения с властями. В Тбилиси все проще. Армения – это просто маленький рынок, который находится под большим влиянием соседей, в том числе России, и там много серого импорта.
У вас очень строгий кабинет – серые стены, минимум мебели и никаких украшений. Почему?
Мне достаточно фото жены и дочерей. Я очень занят, мне некогда украшать стены кубками и дипломами. Раньше я занимался теннисом, а сейчас времени едва хватает на семью, бизнес и учебу – я учусь на МВА в Кембридже. Это большая нагрузка.
Почему решили пойти на МВА?
Хотел совершенствовать себя как профессионала. У меня много опыта в русскоязычных странах, но нет понимания, как ведется бизнес на Западе. Плюс, эта учеба помогает систематизировать знания. Хотя, конечно, сейчас мне трудновато.
Как преодолевать трудности?
Не могу сказать, что после Казахстана я сталкивался с какими-то особенными трудностями. Я не сам по себе – за моей спиной стоит Lenovo. И я искренне верю в то, что у этой компании большое будущее, качественные продукты и хороший сервис. А мои сотрудники смотрят на меня и тоже верят в это. Вера в свои силы – половина успеха.
Честно говоря, я не считаю себя каким-то особенно хорошим менеджером – просто оказался в правильном месте в правильное время. Но мне очень приятно, что за последние два года, как бы ни было трудно, от меня никто не ушел. И моя команда получит вознаграждение за стойкость – недавно я стал отвечать и за турецкий офис компании и подчиненные смогут поехать туда работать. Сейчас я подтягиваю местную команду и понимаю, что украинцам будет где проявить себя.
Почему Турцию передали именно вам?
Там сейчас такая же ситуация, как в Украине – военные конфликты, нестабильность в стране, скачки валюты. Все это отражается на продажах устройств, которые и раньше были не слишком высокими – к примеру, среди смартфонов там первое место занимает iPhone. И люди еще более требовательны к сервису, чем в Украине. У нас достаточно компетенций, чтобы побороться с обстоятельствами и улучшить положение турецкого офиса.
Для нашей компании вообще характерно состояние борьбы. Когда мы купили ThinkPad у IBM, все говорили, что у этих ноутбуков нет будущего. И они ошибались. В этом году компания отпраздновала отгрузку 100-миллионного устройства ThinkPad. Та же ситуация с компанией Motorola – у них огромных потенциал. Lenovo многое сделала для того, чтобы сделать прорыв в дизайне и качестве устройств, мне очень нравится, что компания не стоит на месте.
Почему у Lenovo получилось достичь успеха?
Нас не пугает низкая маржа. Пока та же Apple стремится получить сотни процентов на каждом устройстве, мы довольствуемся 4-5%. Но берем объемом и инновациями.
Какие принципы должны быть у руководителя?
Надо просто делать все правильно. Быть примером для подчиненных. Не брать взятки. Давать второй шанс. Ничего сложного.
Есть разница в менталитете между украинцами и китайцами?
Мне уже сложно сказать, я чувствую себя в Украине как дома. Единственное, что мне приходилось объяснять в Пекине – это какие-то вещи по рынку. Например, мои руководители не понимали, почему нужно было продавать продукцию в Украине дешевле, чем в других странах на первых порах, ведь Lenovo – это известный бренд, который не нуждается в скидках для привлечения клиентов. Или они не понимали, как можно делать бизнес в стране, где заморожены вклады и нельзя снять деньги со счета, а курс меняется каждый день. В Китае такого просто никогда не было. Со временем, я доказал, что моя стратегия правильна и меня перестали спрашивать (улыбается – ред.).
Вы даете подчиненным свободу действий?
Обязательно. Без этого мы бы не смогли вырасти. Наш бизнес очень динамичный и, если бы я решил, что обязан контролировать каждый шаг моих людей, ничего бы не получилось. Главное – подобрать команду, которой можно доверять. Я полагаюсь на свою интуицию при выборе сотрудников и обращаю внимание на рассказы об этом профи на рынке. Я ошибся только один раз.
Чего хотелось бы достичь?
Возможно, отвечать за еще большее количество стран. Я считаю, что наша компания – лучший китайский бренд и обладает большим потенциалом. И мне, и Lenovo еще есть, куда расти вместе. Я помню первые продукты, которые больше напоминали кирпичи по дизайну, а сейчас у нас есть линейка Yoga – это продукты мирового класса.
Если говорить о личных целях, то мне хотелось бы выучить турецкий, а потом – испанский. Ну и чтобы в сутках помещалось больше часов (улыбается – ред.).
