Максим Плахтий, владелец Karabas.com, получил этот проект за долги и на первых порах не знал ничего о продаже билетов на мероприятия. Несмотря на это, ему удалось создать один из крупнейших в Украине сервисов по торговле электронными билетами. По его мнению, секрет успеха в создании качественного IT-продукта, который позволяет привлечь конкурентов и сделать их партнерами. Но как будет развиваться Karabas.com в кризис, когда рынок сократился чуть ли не в десять раз? О том, как сохранить бизнес, почему не стоит идти в политику и кому понадобилось «топить» Karabas, Плахтий рассказал в интервью IGate.
С чего начался ваш бизнес по онлайн-продаже билетов?
В 2008 году у меня уже была компания-разработчик программного обеспечения «ФронтМенеджер» и к нам обратился клиент с просьбой разработать программное обеспечение для продажи билетов. Мы выполнили заказ, но затем грянул кризис, и заказчик не смог рассчитаться за наши услуги. Мы продолжили работу с ним, но его долги только выросли. В итоге, мы договорились о том, что бизнес перешел в мою собственность в счет задолжености. Так я и стал заниматься билетным бизнесом. Параллельно продолжаю заниматься компанией «ФронтМенеджер».
Как совмещать два проекта?
Эти проекты комплиментарны. На данный момент «ФронМенеджер» специализируется исключительно на разработке программного обеспечения. У нас есть своя программа «FrontManager:Tickets», которая является очень серьезным программным продуктом. Мы получили сертификат TUV NORD на соответствие ISO 9001:2008, а также сертификат на соответствие ISO/IES 27001:2013. Не уверен, что в Украине есть еще один разработчик программного обеспечения, у которого есть такие документы.
Karabas.com был одним из первых, кто занял эту нишу в Украине. У вас был опыт в IT, но не было знаний о продаже билетов. Как справлялись?
Попытки продажи электронных билетов были и до нас. Но мы не концентрировались только на торговле билетами на мероприятия, а создали такое программное обеспечение, которое легко было масштабировать и использовать не просто для автоматизации, скажем, кассы, а для построения инфраструктуры электронного билета. Изначально программное обеспечегние было рассчитано на создание сервиса, с которым могли работать много игроков – от организаторов мероприятий до продавцов билетов. ПО также можно было адаптировать под нужды каждой конкретной компании. Имея опыт разработки продукта, мы стали привлекать партнеров, которые занимались организацией мероприятий и продажей билетов.
Привлекали ли вы внешние инвестиции для развития проекта?
Нет.
С какими сложностями столкнулись в процессе?
Самым сложным было преодолеть внутреннее сопротивление рынка. Когда мы начинали, рынок организации мероприятий был достаточно узкий и консервативный. Большинство игроков неохотно использовали современные технологии, предпочитая привычные каналы продаж – билетные кассы. Мы столкнулись с неприятием сервиса – многие думали, что билеты будут подделывать, и люди не смогут пройти на мероприятие. На некоторых государственных площадках просто запрещали входить по электронным билетам. Несколько лет люди приходили с электронными билетами, обменивали их перед входом на обычные и проходили. Только в 2012 году Министерство культуры Украины сделало эксперимент, в рамках которого разрешили пользоваться электронными билетами. Он прошел успешно, и после этого практика использования электронного билета стала распространяться очень быстро. Сейчас все залы в Украине принимают электронные билеты.
Насколько охотно частные игроки шли на новые каналы продажи билетов?
Договариваться о продаже билетов несложно, все в этом заинтересованы и дают билеты. Трудность заключается в том, что количество билетов ограничено. Промоутеру надо поделить билеты между всеми продавцами. Новый игрок, чтобы получить больше билетов, должен показать продажи, зарекомендовать себя. И мы предложили следующее решение – единое билетное поле, когда все игроки подключаются к серверу и пользуются общей квотой билетов. Мы первые, кто начал это делать. Такой способ продажи стимулирует здоровую конкуренцию – реализаторы соревнуются, кто больше продаст билетов, а не кто больше получит квоту на продажу. Сейчас все, кто так работает, уже не помнят, как было по-другому.
Как вы приучаете клиентов покупать билеты онлайн?
В первую очередь мы информируем их о такой возможности, объясняем, какие в этом есть преимущества. Кроме того, что электронный билет удобно покупать не выходя из дома, еще его нельзя потерять. У нас бывают случаи, когда клиенты обращаются и говорят, что билет съела собака, например, или его украли, потеряли и т.д. Если клиент сделал покупку электронного билета на сайте, правильно указал все данные, то мы всегда восстановим билет.
Какой процент клиентов вместо электронных билетов заказывает билеты с доставкой? Насколько вам это выгодно?Около 30%. Я понимаю что это большая цифра, мне лично удивительно почему так происходит, но мы сейчас не смотрим выгодно-невыгодно. Есть некое потребительское поведение. По каким-то причинам люди так делают, и мы подстраиваемся. Если человек хочет, чтобы ему курьер доставил билет, окей, мы доставим.
Как развивается Karabas.com в регионах? Отличаются ли методы продвижения в регионах от рекламы услуги в столице?
Промоушен в Киеве и регионе несильно отличается. Более-менее одинаковые методы. Основное – это появление в рекламе мероприятия. Ведь, согласитесь, странно, когда вы видите рекламу нового концерта, но не видите, где можно купить билет. Также мы активно продвигаем сайт karabas.com и работаем в социальных сетях.
Где развивается наиболее активно?
В тех регионах, где проходит большое количество мероприятий. Это Днепропетровск, Харьков, Одесса, Запорожье. У нас очень слабые позиции во Львове. Там есть своя сложившаяся культура, свои кассы. Да, мы сотрудничаем с компаниями, продаем для них билеты, но наше присутствие там не такое большое, как хотелось бы. Сейчас как раз над этим работаем.
Что предпринимаете?
Ищем партнеров. Есть большое количество ежедневной операционной деятельности: брать билеты, обмениваться квотами, подключаться. Без местного партнера это практически невозможно. В основном мы работаем на условиях франшизы. Наши партнеры входят в сеть Karabas.com. Партнеров мы ищем сами, но иногда нам предлагают сотрудничество.
Какая доля электронных билетов на мероприятия в Украине продается именно на Karabas?
Около 90% электронных билетов так или иначе проходят через нас или наших партнеров.
В чем преимущество Karabas.com перед конкурентами?
Если брать Украину целиком, то как таковых конкурентов у нас нет – мы единственное сетевое агентство. У нас есть конкурент в Харькове – это internet-bilet.ua, во Львове – kasa.in.ua и gastroli.ua, в Одессе – ukrticket.ua, kassir24.ua и еще несколько агентств. В Киеве у нас основной конкурент – parter.ua. По некоторым мероприятиям они нас опережают, по некоторым – мы их. В целом в конкуренции мы приближаемся к 50/50.
Несколько дней назад в сети появилась акция с призывом бойкотировать Karabas.com, поскольку сервис принадлежит россиянам и спонсирует российскую попсу. Какое продолжение имела история?
Конкурентная борьба при падении и ожесточении рынка усиливается. Для нас является показателем, что мы вышли в лидеры, потому что, как правило, заказные компании делают, чтобы ослабить опасного конкурента. Нам известно, кто это делал и проплачивал. Это все очень быстро находится, ничего военного здесь нет. У нас достаточно друзей в сети, которые нам помогают и подсказывают. Мы очень быстро получили информацию, кто является заказчиком. Остановить такие процессы предварительно достаточно сложно. Реагировать на это бессмысленно, потому что это придуманные заказные акции. То, что я спонсирую Кобзона, смешно. Понятно, что это все в какой-то степени комедийно, но, конечно, какие-то имиджевые потери мы несем.
Так кто же за этим стоит?
Я не хочу об этом открыто говорить, вдаваться в дискуссии, доказательные базы и давать прямые обвинения. Это те вещи, которые официально не афишируются. Но на странице в Facebook я высказал свое мнение («Мы всё знаем, кто, когда и сколько. На вопрос «зачем» тоже ответы найдены. В итоге Билетное Агентство Карабас прекращает какое-либо сотрудничество с Concert.ua». - прим.ред.).
2014-й стал годом отмены почти всех концертов заграничных артистов. Как сказалось это на билетных операторов?
Отмена концертов очень плохо повлияла на все аспекты работы компании: прибыльность, обороты. К сожалению, законодательство Украины говорит о следующем: билеты являются собственностью организатора, я, как продавец, не имею права распоряжаться деньгами организатора. Когда я беру в реализацию билеты, я беру деньги, которые фактически принадлежат не мне. Я обязан отдать их организатору. При таком большом количестве отмен, невыплат, банкротств организаторов, люди обращаются за возвратом денег к билетным операторам. Но у нас тоже этих денег нет. Мы получали большое количество жалоб от клиентов. В ответ давали много пояснений, как это все происходит. К сожалению, я не имею права удерживать деньги организатора. Мы ежедневно перечисляем ему средства, вырученные за билеты. Конечно это повлияло на имидж билетных операторов.. Пострадали все агентства в целом. Кроме того, что рынок сузился, люди лишний раз перестраховываются и не покупают билеты заранее.
Каковы темпы роста продаж электронных билетов в Украине?
Доля электронных билетов от общего числа растет. Но сам рынок сужается. По сравнению с прошлым годом темп роста, конечно, меньше. Это легко увидеть. Если раньше, например, во дворце «Украина» проходило по 240 мероприятий в год, то сейчас в 10 раз меньше. Это привело к уменьшению обьема билетной массы и продаж как обычных, так и электронных билетов.
Что входит в план развития Karabas.com в 2015 году?
Есть несколько направлений работы. Первое – мы работаем с организаторами. Предоставляем дополнительные сервисы, которые выходят за рамки просто продажи билетов, помогаем в организации мероприятий, рекламе. У нас есть очень выгодные предложения по рекламе, и промо мероприятий. Также мы много предлагаем артистам и масс-медиа – специальные модули, которые позволяют продавать билеты на своих ресурсах. Но максимальные усилия направлены на работу с покупателями. Мы расширяем дистрибуцию, подключаем как можно больше партнеров. Недавно заключили договор о партнерстве с tickets.ua.
Расскажите о партнерстве с Divan.TV.
Совместно с Divan.TV мы сделали несколько маркетинговых акций. Перед Новым годом. Каждому, кто покупал билет на новогоднюю елку, Divan.TV предоставлял бесплатно на месяц пакет детских каналов. Сейчас уже идет вторая акция, приуроченная к 8 марта. Кто покупает электронный билет, получает бесплатно пакет женских каналов. Мы стараемся делать дополнительные приятности всем клиентам, которые покупают билеты у нас.
Вы были одним из координаторов IT-намета на Майдане. Как сейчас проявляется ваша гражданская позиция?
Акценты немного сместились. Когда мы организовывали IТ-намет, мы не могли ничего изменить в стране, кроме как с помощью революционных методов. Сейчас мы находимся в ситуации, где революционные методы уже не работают. По большому счету нужно собираться и делать понятные созидательные вещи. Сейчас мы занимаемся работой с законодательством. Я курирую вопрос по решению проблем в сфере защиты интеллектуальной собственности, объединяю ассоциации, мнения. Также мы подготовили roadmap (технологическую дорожную карту), которая после рассмотрения в Минэкономики была принята в работу.
Что думаете по поводу резонансного заявления Шимкива о том, что ИT-отрасли не нужны льготы?
Мы знакомы с Шимкивым и не раз обсуждали в IТ-сообществе, как все должно работать, поэтому прошу его слова не воспринимать буквально и негативно. Он имел в виду, что на сегодня все отрасли в Украине нуждаются в льготах, абсолютно все, и не надо прятаться за IT-отрасль выделяя ее отдельно, нужно реформировать економику в целом. У Украины есть шанс стать лидером, информационные технологии – это одна из немногих отраслей, на которой мы можем выехать. У нас не получится произвести айфон, но ПО для айфона мы своими силами можем сделать на мировом уровне. Уровень программирования в Украине высокий и мы можем сами создавать продукты. Дня нас важно, чтобы эти продукты создавались здесь, в Украине. А не чтобы здесь была просто разработка, а продукты вывозились и регистрировались в других странах.
Были ли у вас мысли пойти в политику, как сделали это некоторые ИТ-персоны Украины?
Всегда нужно понимать, чего именно мы хотим добиться. Был Майдан, нужно было встать и что-то сделать для страны, то мы отложили все дела, встали и сделали. Никто нам за это не платил и сегодня не платит. Я считаю, что сейчас стране больше нужны не политики, а люди, которые способны сделать что-то конкретное и полезное. Пока у политиков я не вижу запросов на эффективных независимых менеджеров. Еще не созрела эта потребность, хотя люди ждут реформ. Есть удачные назначения, но они одиночные. Нужно, чтобы пришла мощная команда реформаторов, а не политиков. Я верю, что это будет.
