Что убедило французскую компанию BlaBlaCar выйти на украинский рынок, почему в нашем регионе сервис показывает самые быстрые темпы роста и как это повлиял кризис, Алексей Лазоренко, региональный менеджер BlaBlaCar в Украине и России, рассказал в интервью IGate.
Алексей Лазоренко имеет внушительный послужной список: Samsung, Intel, PEOPLEnet. Но ему всегда хотелось вырваться из корпоративной среды и создать свой продукт. Когда родилась идея проекта «Подорожники», сервиса для поиска попутчиков, Алексей предложил заняться им своему другу программисту. Около года партнеры совмещали проект с основной работой. Инвестиции от Аркадия Морейниса позволили полностью сконцентрироваться на «Подорожниках». Когда деньги закончились, украинцы обратились в европейский инвестиционный фонд. Спустя год активных переговоров проект «Подорожники» поглотила французская компания BlaBlaCar, а Алексей Лазоренко станет региональным менеджером BlaBlaCar в Украине и России. Что убедило французов купить проект, почему BlaBlaCar в Украине и России показывает самые быстрые темпы роста и как это повлиял кризис, Алексей Лазоренко рассказал в интервью IGate.
Чем вы занимались до того, как запустили проект «Подорожники»?
Я начал работать еще студентом второго курса мехмата КНУ им. Шевченко. Обожал гаджеты и технику, зачитывал до дыр специализированные журналы, поэтому первая работа была продавцом мобильных телефонов в магазине сотовой связи. После этого устроился оператором call-центра банка «Аваль». Поскольку я был фанатом технологий, настойчиво штурмовал такие компании, как Samsung, Sony, Panasonic и других производителей бытовой электроники. В итоге меня пригласили на собеседование в Samsung, где я и остался работать. Затем перешел в компанию Intel. Позже устроился в PEOPLENet. После представлял два крупных израильских бизнеса в Украине. Я вышел из корпоративной среды, но всегда хотел заниматься своими проектами и долго думал, что это может быть.
Как появилась идея «Подорожников»?
Одним прекрасным утром меня осенило, что хочется построить цивилизованную площадку, на которой бы водители и пассажиры могли находить друг друга, публиковать свои маршруты, совместно нести расходы на поездку. Я видел в этом логику, здравый смысл, пользу и для социума, и для IT, и для экологии. Я понял, что это тот проект, который буду делать с удовольствием, и предложил заняться разработкой своему другу программисту. Ему идея понравилась, и мы взялись за реализацию. Около года совмещали его с основной работой. Чтобы полностью перейти на проект, нужно было либо монетизировать его, либо найти инвестиции. Спустя полгода после того, как мы «выкатили» первую версию, поучаствовали в различных конкурсах, поняли, что проект интересен и востребован, и решили искать инвестиции.
Где их нашли?
Я поехал в Москву на Start-up Weekend, который организовывал Аркадий Морейнис. Выступил с проектом и получил сразу три предложения от инвесторов, среди которых был и сам Морейнис. Мы приняли его предложение и получили $100 тыс. Тогда пришло понимание, что это наш шанс заняться проектом в полную силу. Инвестиции позволили полностью сфокусироваться на «Подорожниках». Я и мой друг партнер Олег Сербин ушли со своих работ. Тогда же к нам присоединился еще один человек – Андрей Бондарь, который занялся дизайном и версткой.
Как произошло поглощение «Подорожников» французской компанией BlaBlaCar?
Посевные инвестиции от Аркадия Морейниса мы получили в начале 2012 года. После этого мы в течение восьми месяцев активно перерабатывали проект, развивали его, заключали сотрудничество с крупнейшими музыкальными фестивалями: «Казантип», «Нашествие», «Соседний мир», «Джаз Коктебель», Global Gathering и т.д. К концу 2012 года к нам обратились крупные IT-компании с предложением организовать для них корпоративный сервис по совместному использованию авто. Продажа и обслуживание такого сервиса стали приносить деньги. Органический рост проекта был довольно-таки плавный, а для интенсивного прироста пользователей нужны большие маркетинговые бюджеты. Поэтому было принято решение искать новые инвестиции. Я стал обращаться в различные фонды в Украине, России, Европе и даже Америке. На мой запрос через форму обратной связи на сайте откликнулся крупный европейский фонд Accel Partners. Оказалось, что фонд уже инвестировал в аналогичный французский проект BlaBlaCar.С одним из партнеров фонда мы начали переговоры, обсуждали монетизацию проекта, его перспективы, развитие инфраструктуры в Украине и России. Он понял, что мы наработали серьезную экспертизу, хорошо понимаем рынок, наладили работу с партнерами, и предложил пообщаться с одним из основателей BlaBlaCar Николасом Брассоном. Спустя две недели я летел в Париж на переговоры. За первые две-три встречи мы поняли, что самым оптимальным способом сотрудничества будет поглощение «Подорожников» и развитие проекта под флагом BlaBlaCar.
Как проходили переговоры?
Переговоры длились около года. У партнеров были опасения, что проект может не взлететь в Украине и России из-за ментальных особенностей населения. У них были стереотипы, что люди здесь менее склонны доверять незнакомцам и более склонны сомневаться в безопасности поездки с незнакомым человеком. Но своим проектом мы показали, что наша аудитория – это люди 25-35 лет, которые воспитывались в эпоху интернета, они открыты, делятся в соцсетях различной информацией, покупают на eBay. Ментально они намного ближе к европейцам, чем взрослые люди 40-50+, которые выросли с Советском Союзе.
Мы проводили много маркетинговых исследований, экспериментов, анализировали юридическую базу. Конечно, был большой риск, так как все договоренности были устные, и BlaBlaCar, получив всю эту информацию, мог передумать нас покупать. Тем не менее, мы верили в порядочность европейцев. Взаимное доверие привело нас к подписанию контракта. Продать «Подорожники» было очень непростым решением. Мы понимали, что полностью сворачиваем проект, который сами взрастили. Но благодаря нам BlaBlaCar вышел на рынки Украины и России, и сейчас показывает наиболее быстрый темп роста из всех 19 стран, где представлен проект. Наверно, будет правильным сказать, что для BlaBlaCar это был своего рода джек-пот.
На каких условиях состоялась сделка?
Все, что могу сказать, условия были очень интересными для всех сторон сделки. К сожалению, не имею права разглашать цифры.
Как бы сложилась судьба проекта, если бы деньги в развитие вложила не французская BlaBlaCar, а, к примеру, украинские инвесторы?
Почти наверняка мы бы продолжили развивать корпоративный сегмент. Это то, что приносило нам деньги здесь и сейчас, и помогало поддерживать штаны. Все деньги, в том числе инвестиционные, мы бы расходовали на маркетинг, на масштабирование аудитории. Проект очень чувствителен к количеству пользователей. Чем больше водителей и пассажиров, тем проще найти попутчика и сэкономить деньги. Могу предположить, что мы бы фокусировались на развитии отдельных направлений. Конечно, смотрели бы за тем, как растет BlaBlaCar. С одной стороны с опаской, с другой – как на успешный пример. Раскачивали бы весь постсоветский регион.
При запуске проекта какие законодательные вопросы возникли?
В некоторых странах совместное использование авто регулируется законом. В нем четко прописано, что если водитель публикует свою поездку, берет плату с каждого свободного места, и суммарно она не превышает реальные расходы на поездку, то это не считается предпринимательской деятельностью. В Украине и России законы ничего не говорит о райдшеринге, так как это новое явление. Тем не менее, есть понимание того, что деятельность, которую совершают наши водители, не приносит прибыль, а лишь компенсирует стоимость поездки. Если водитель злоупотребляет и пытается зарабатывать на поездках, мы его блокируем.
Мы видим, что власти внимательно относятся к нашему проекту, мы часто оказываемся на совместных площадках, где делаем доклады и прочие выступления бок о бок с большими чиновниками. Все идет к тому, что рано или поздно понятие райдшеринг будет отдельно строкой прописано в законодательстве и Украины, и России, как это уже давно произошло во многих развитых странах мира.
Как кризис в Украине повлиял на развитие проекта?
Кризисные явления, в том числе экономические, играют на руку BlaBlaCar. Они подстегивают спрос. Желание людей экономить приводит их к нам. Грустно констатировать, что есть нехорошие явления в отношениях между Украиной и Россией. Пассажиропоток между Киевом и Москвой очень снизился, хотя во времена «Подорожников» это было одно из самых популярных направлений. Правда, сейчас оно снова начинает расти и составляет несколько десятков поездок в день. А вот еще полгода назад был практически нулевой. Несмотря ни на что, Украина для нас важный, большой рынок, мы понимаем, что кризисы проходят, и рано или поздно все стабилизируется. Но сейчас кризис помогает нам расти быстрее. Для сравнения могу привести следующую статистику: ежедневный прирост пользователей в Украине сегодня сопоставим с показателями Германии, Польши и Италии, и это с учетом того, что в отличие от этих стран мы здесь совершенно не ведем рекламных кампании на ТВ и радио. Так что потенциал у Украины очень большой.
Когда планируется монетизация проекта? Как она будет реализована?
BlaBlaCar от Португалии до Польши уже монетизирован, он берет комиссию с каждого забронированного места. Монетизация сервиса в Украине и России пока не стоит на повестке дня. Стратегия компании сейчас направлена на формирование рынка и ликвидности. Россия и Украина уже готовы к монетизации, но она будет внедрена не раньше 2016 года. Мы не спешим с этим. У компании достаточно ресурсов. Перед нами стоит задача не только количественно, но и качественно завоевать сердца и умы аудитории.
Какие различия развития проекта в Украине и России?
Глобальных различий нет. Люди с примерно одинаковой периодичностью пользуются сервисом, средняя дистанция поездки тоже плюс-минус одинаковая – 300-400 км. Правда, в России большая часть аудитории пользуется мобильной версией сервиса. Это объясняется наличием в России 3G и 4G. После запуска 3G в Украине мы ожидаем бурный рост мобильных пользователей. Также я заметил, что украинская аудитория более ответственно подходит к формированию своих профилей, реже выставляет фейковые фотографии, честнее пишет отзывы. Различия скорее заметны между Европой и Россией. В России поездки совершают чуть-чуть реже, но на более длинные дистанции. Украина находится посередине между этими отличиями.
Кто сейчас конкуренты у BlaBlaCar в Украине и России?
Железно-дорожные компании (смеется – прим. ред.). Если рассматривать интернет-сервисы, которые делают что-то похожее, то конкуренты были, но сейчас их деятельность практически остановлена. Им сложно с нами тягаться. У нас намного больше ресурсов, экспертизы, у нас за спиной 300 профессионалов BlaBlaCar, которые уже девять лет на рынке. Чтобы противопоставить нам что-то, нужны либо огромные маркетинговые бюджеты, либо прорывной, вирусный, меняющий представление о сервисе продукт. Ни того, ни другого сейчас нет. С одной стороны это не очень хорошо, так как наличие конкурентов помогает все время быть в тонусе. И в России, и в Украине есть отдельные тематические форумы, небольшие сообщества в соцсетях, но на фоне BlaBlaCar они практически не заметны. Если появится большой игрок, это будет только на руку, так как вместе раскачивать рынок гораздо проще. На глобальном уровне у нас есть конкурент – сервис Tripda. Конечно, они существенно меньше BlaBlaCar, в первую очередь по ключевому параметру - объему аудитории, но они очень активные, стараются занять те рынки, на которые BlaBlaCar еще не успел зайти. Но в Европе, Украине и России наш проект – безоговорочный лидер индустрии.
Как будете продвигать проект в Украине?
Мы формируем команду, ищем таланты. Будем активно проводить маркетинговые кампании, искать партнеров. Уже сейчас мы заключили партнерство с несколькими фестивалями. Есть много сервисов, которые хотят с нами работать. Те же сервисы по продаже билетов на поезда и автобусы понимают, что формируется еще один инструмент. «Яндекс.Расписание» уже интегрировал нас в поисковую выдачу. Мы хотим структурировать свой маркетинг, пиар-составляющую. Хотим иметь в арсенале комьюнити-менеджера, который будет взаимодействовать с нашей аудиторией в социальных сетях. Глобально наша задача – расти, расти и еще раз расти, но не только количественно, а и качественно.
