Нелу Михай, Ph.D – эксперт IT-индустрии. У него четверть века опыта работы в программировании и бизнесе. Он стоял у истоков создания технологии программно-конфигурируемых сетей (SDN) и занимал руководящие должности в таких компаниях как SunEdison, Enphase Energy, Packeteer, Cloudshield Technologies (NYSE:SAIC)). И успел основать собственный бизнес – стартап MosaixSoft, Inc. О том, когда искать деньги для стартапа, от каких инвесторов стоит бежать и будет ли новых «крах доткомов» в эксклюзивном интервью Нелу Михай, специально для IGate.
Почему вы согласились приехать в Украину?
Никакой материальной выгоды в моем приезде нет. Со мной связался мой старый друг из Кремниевой Долины, Стас Хирман и предложил приехать. Я с радостью согласился. В Украине я никогда не был. Существует несколько причин, почему я здесь.
Во-первых, я люблю общаться и делиться опытом. Во-вторых, война в Украине очень негативно повлияла на людей в стране, но с другой стороны, мир, внимательно наблюдающий за событиями в вашей стране, узнает Украину, как государство с большим потенциалом. По крайней мере, я могу говорить о США. Люди смотрят и думают, что они могут помочь, могут поделиться собственным опытом. Так что цель сугубо «романтическая», никакой финансовой выгоды.
Что люди из Кремниевой долины говорят про Украину и про украинские стартапы?
Не думаю, что они много говорят про стартапы из Украины. Американцы в целом не любят говорить про политическую ситуацию и события в другом государстве. Так что я не думаю, что люди из Кремниевой долины спрашиваю о том, что происходит в Украине. В Долине есть люди, которые заинтересованы в оказании помощи. Люди говорят, что в Восточной Европе и в частности в Украине, есть большое количество высококвалифицированных инженеров, с которыми стоит сотрудничать. Но для того, чтобы Кремниевая долина заговорила про Украину, нужно сделать еще многое.
Ситуация в СЩА и в Украине отличается. Как вы думаете, какой ваш опыт пригодится в наших условиях?
Я честный человек и не знаю, поможет ли мой опыт Украине. Скажем так, ваша страна сейчас на распутье. С одной стороны есть переходный период, который осложняется войной с восточным соседом, и возможно имеет смысл изменить стратегию развития. Вы сфокусированы на больших предприятиях, больших проектах. Все это экономика советского типа. Также вы сфокусированы на том, что я называю «производством ХХ века».
Я считаю, что в этот переходный период, как с политической точки зрения, так и экономической, Украине будет полезен опыт работы небольших компаний, стартапов, ведения бизнеса в целом. Нужно понять, как перенастроить экономику на поддержку малого и среднего бизнеса, а не только гигантских проектов – это поможет улучшить экономические показатели страны. Знаете, Штаты – не идеальная страна, но чему стоит поучиться, так это открытости и креативности. Многие малые предприятие в нашей стране стали точкой отсчета, отправным пунктом для создания крупных проектов.
Возьмите тот же Facebook, который изначально был стартапом, а теперь огромная компания. Многие уважаемые компании начинали как стартап, не имея финансовой поддержки со стороны правительства, получая инвестиции от венчурных капиталистов. Возможно, Украине стоит избрать этот же путь, чтобы измениться.
Что общего между стартапами со всего мира?
Знаете, меня недавно студенты спрашивали, что важно в стартапе? Нужно иметь отличную идею? Команду профессионалов? Или просто удачно его продать? Мой ответ был следующим – ничто из вышеперечисленного. Я думаю, что когда вы создаете компанию, вы должны хорошо изучить рынок. И решить проблему. По моему мнению, приоритеты для стартапа следующие: во-первых, выясните, существует ли рынок, где ваша идея будет продаваться. Далее, команда. Очень важно работать с людьми, которые могут достигать нужного результата. В-третьих – сам продукт, который вы будете продавать. Но самым сложным в стартапе является ни первое, ни второе ни третье, а способность продавать.
В какой степени успех стартапа основывается на удаче?
Удача очень важна в нашей жизни. Но своим упорством и рвением, следуя за своей мечтой и не опуская руки, вы можете привлечь фортуну на сою сторону. В теории относительности удача – важный фактор и я бы не умалял ее значимости.
Вы знаете о сделке между Looksery и Snapchat?
Я не знаю деталей. Все компании, в том числе Snapchat и Facebook, присутствующие на рынке социальных сетей и обмена информацией, играют важную тактическую роль в процессе эволюции человечества. Тактическую, не стратегическую. С точки зрения стратегии, по моему мнению, более важны такие компании, как Tesla. Я весьма старомоден, и нечасто пользуюсь соцсетями. Я не использую FB, я пользуюсь Linkedin. Считаю, также что Twitter – очень интересная компания, пусть даже не такая успешная, как Facebook. Соцсети не мой конек, не уверен, что у меня есть право комментировать события в этой области.
Не думаете ли вы, что стартпапы повторят историю с крахом доткомов в 2000-х?
У меня была IT‑компания в то время, так что смогу прокомментировать этот вопрос. Мы называем этот период «ядерной зимой в эру доткомов» - компании не приносили прибыли. Возвращаясь к теме соцсетей – сегодня есть ряд компаний, которые демонстрируют низкий уровень доходности. Однако то, что пользователи получают доступ к вашей системе – это ценность. Наилучшим примером здесь будет Uber. Что это? Компания, предоставляющая услуги такси, ни больше, ни меньше. Не думаю, что она стоит $50 млрд. Но с другой стороны, такие компании прибыльны.
Еще один пример – Amazon.com. Это дотком-компания, и на протяжении почти 10 лет она развивалась по принципу «важен рост, прибыльность не имеет значения». Многие думали, что Джефф Безос – сумасшедший. И посмотрите на нее сегодня – это одна из самых инновационных компаний в сфере облачных технологий. Так что оценочная стоимость – штука относительная.
Какой доход у Facebook? $20-30 млрд? Но стоит ли компания $200 млрд? Не думаю. Чтобы выявить потенциальный «пузырь» в экономике, не стоит обращать внимание на оценочную стоимость, нужно выяснить, легко или сложно компании привлекают инвестиции. Будет ли еще одна «ядерная зима»? Не думаю. Но возможны корректировки стоимости компаний.
Еще пример с Whatsapp. Стоит ли компания Яна Кума $18 млрд, которые заплатил за нее Марк Цукерберг? Не думаю. Но у нее почти миллиард пользователей. Поэтому с точки зрения развития, возможно Цукербергу и стоило выложить кругленькую сумму на этот мессенджер. Если бы компания вышла на IPO, не думаю, что она стоила бы $18 млрд.
Вся прелесть рынка капитала – как раз в подобных аномалиях и с этим нужно смириться. Ценность компании высчитывается исходя из того, сколько денег за нее готовы выложить. Опять же, вы не завидуете миллиардерам, вы принимаете факт их существования. Так же и с подобными компаниями.
Назовите самые странные стартапы, с которыми Вам пришлось столкнуться.
Я считаю, что самые странные стартапы, это те, которые основываются на собственной бизнес-модели. Во времена доткомов была компания, которая должна была предлагать услуги на последней миле в рамках инфраструктуры больших операторов. Естественно, вы должны предоставлять услуги на базе той компании, которая владеет «трубой». И многие компании потеряли миллиарды долларов, потому что в определенный момент гиганты как AT&T Verizon и прочие сказали – мы владеем «трубой», вы должны платить за ее использование. 95% стартапов ждет крах. Плохих примеров в разы больше, чем удачных.
В нашей культуре не принято говорить о неудачных стартапах…
Плох тот инвестор, который не готов проиграть. Чтобы изменить мир, вы должны рисковать. У меня есть хороший пример. Допустим, у вас есть идея стартапа, и вы пытаетесь эту идею продать венчурному капиталисту. Тот в свою очередь интересуется моделью монетизации проекта. А у вас еще даже нет продукта. Бегите от такого инвестора. Если инвестор требует модель монетизации на начальной стадии стартапа – это глупость.
Google начинал как поисковик, и не зарабатывал на этом. И если бы они не поняли, что поиск можно персонализировать, то сейчас уже свернули бы свои активности. А в свете персонализированного поиска, вы можете делать деньги на рекламе.
Как стартап может привлечь зарубежных инвесторов?
Это сложно. Недавно я объяснял студентам, что в бизнесе, исключительно важно иметь нужные связи. Такова реальность. Если вы, украинский стартап и хотите попрать на рынок США, то вам нужно найти американского партнера. Это самый простой путь на новый рынок. Если вы решите выходить на рынок своими силами, это будет стоить больших денег и может занять много времени. Найдите правильного партнера и наладьте связи.
Как найти такого партнера?
Вы ведете бизнес в определенной области. Проводите исследования, знаете всех игроков на рынке. В большинстве случаев, лучшими партерами являются те компании, которые носят комплиментарный характер. У вас есть какой-то продукт, у них тоже и вместе вы будете сильнее, чем поодиночке. На рынке в определенной сфере всегда присутствует несколько игроков. Узнай, кто они, нарисуй шорт-лист и связывайся с ними. Классический подход.
Была ли у вас ситуации, когда партнер на деле оказывался не таким хорошим, как хотелось бы?
В большинстве случаев это происходит тогда, когда партнер начинает вами пользоваться. Вы думаете, что более крупная компания поможет вам выйти на рынок и привлечь покупателей. И некоторые компании это делают. Другие же просто вас используют. Секрет успешного партнерства – возможность отказаться от него. Вы должны уметь выживать без партнера. Если для того, чтобы остаться на плаву, нужен партнер, если вы кладете все яйца в одну корзину, вы подвергаете себя большому риску. То же самое касается сбора средств. Вы привлекаете финансы, когда они у вас есть, а не наоборот. И все-таки партнерство – это важно. Партнер – как хороший друг в жизни. Хороших друзей много не бывает. Но в любом случае будьте осторожны. Плохой партнер может разрушить ваш бизнес.
Когда стартап должен начать искать инвесторов?
Есть различные модели. И стоит также учитывать, сколько денег вам нужно. На первом этапе вам нужны деньги, чтобы нанять специалистов, которые создадут продукт. Это одна сумма. На второй стадии, когда продукт готов и есть небольшой рост, нужно искать потребителей – это другие деньги. Это хороший момент для поиска инвестиций. Вам нужно расти, нанимать команду продавцов и венчурные капиталисты будут заинтересованы помочь вам финансами. Далее, на финальной стадии, когда вы столь успешны, что вы просто не успеваете справиться с ростом. И если вы не привлечете больше денег, ваш рост просто остановится.
Другой вопрос – когда не стоит обременять себя поисками инвестора. Допустим, вы в B-раунде, но у вас нет покупателей. Но пять же, удача и харизма основателя стартапа, связи, иногда могут помочь. Если говорить про Украину, основная проблема которую нужно решить, - это найти свободные средства. Это можно решить путем частных инвестиций, создав ряд фондов, либо же заключив партнерские соглашения с венчурными капиталистами. И государство тоже может сыграть свою роль.
