Умение учиться на чужих ошибках – ценный навык, который способен сэкономить каждому не только время, но и деньги. Однако, выходя на рынок Польши, мы сделали ставку только на свои ожидания и непроверенные факты, которые, как оказалось позже, были ошибочными.
Специально для тех, кто только задумывается о расширении рынка сбыта, сооснователь компаний «Ленточка» и Cintapunto, бренда Airlips, совладелец стартапов Poptop.fm и DelFast Андрей Бычковский подготовил пять советов, которые помогут все сделать правильно.
Не доверяй стереотипам
Выбирая страну для развития, мы ориентировались на непроверенные факты из бизнес-статей и собственные стереотипы, относительно схожести украинского и польского народов – похожие язык, ментальность и другое. Однако, на практике, оказалось, что западным соседям куда ближе европейский образ мышления, чем пост-советские ценности.
Только набив свои шишки, мы пришли к пониманию специфики рынка и методов работы на нем. Заходя в 2013 году с компанией-близнецом «Ленточки», специализирующейся на продаже брендированных контрольных браслетов и китайской сувенирной продукции, мы ожидали получить сразу множество заказов. На практике оказалось, что, в отличии от Украины, где бумажные и Tyvek-овые ленты раздают повсюду, от рок-концертов до корпоративов, в Польше, как и в остальной части Европы, предпочитают тканевые браслеты, и используют их в меньшем количестве. А наши промышленные мощности на производство такой продукции не были рассчитаны. Тогда мы решили начать все сначала, уделив больше времени изучению потребностей покупателей.
Изучайте потребителя
Наше желание закрепиться на польском рынке было куда сильнее, чем возникшая проблема с продажами. Мы установили контакт с местными ночными клубами и заведениями, осуществляющими контроль посетителей, для того, чтобы протестировать на них браслеты от Сintapunto и убедить потенциальных заказчиков совершить покупку. Исследования показали, что нам куда проще сменить профиль и занять другую нишу, что мы и сделали.
Сменив товарную группу для реализации на другую, мы поняли, что попали куда нужно. Всего за полтора года работы на польском рынке, наши продажи существенно выросли. Даже сейчас мы получаем ежедневно около 20 новых заказов на приобретение крупных партий браслетов.
Тщательно выбирайте сотрудников
Открывая офис в Польше, нанимайте персонал со знанием польского языка. Но учтите, что местные работники всегда будут меньше идти на компромиссы, нежели приглашенные специалисты из Украины. В Европе персонал куда более защищен законом, нежели предприниматель.
Такой подход, конечно же, правильный. Но если делать все легально, нужно учитывать, что работник из Польши не будет работать на перспективу и процент, ему важна стабильная зарплата вне зависимости от состояния компании. С другой стороны, украинские сотрудники, оказавшись в Европе, тоже не всегда оказываются патриотами фирмы и могут, получив все разрешения на работу с вашей помощью, сменить место трудоустройства. Потому тщательно проверяйте трудовой договор и составляйте его таким образом, что бы изменения на рынке или внутри компании прошли мягко для каждой из сторон.
Правильно распределяйте бюджеты
В Польше мы тратим рекламные бюджеты только на онлайн-продвижение. Именно работа с контекстной рекламой и контроль трафика дают нам то, что нужно, - рекламное сообщение поступает не к «холодной» аудитории, а к людям, которые уже ищут товар, похожий на наш.
Мы не вкладывали дополнительные средства в наполнение сайта. Как показывает практика, поляку все равно, какое происхождение у фирмы и кто работает в команде. Куда важнее написать о качестве продаваемого продукта и условиях доставки. Быстрое производство и хорошо проработанный вопрос логистики – именно те ценные инвестиции в бизнес, которые помогут вам прочно занять свою нишу.
Всегда предлагайте клиенту больше
Формируя цены, мы не стараемся подорвать рынок. Наоборот, мы тщательно изучаем предложения конкурентов и выбираем такую же, а иногда и выше, цифру. Свою конкурентоспособность можно отразить в другом – например, в качественном сервисе, особом внимании к клиенту или дополнительной экспертной помощи.
Польский покупатель отличается от украинского, в частности своими требованиями к продавцу. Продавая товар за небольшие 5 евро, будьте готовы предоставить клиенту полный сервис и обязательно выполняйте все обязательства. Если все сделаете правильно, польский покупатель обязательно вернется за новым товаром.
Мы сделали ставку на особое, человечное отношение к покупателю и не прогадали. Например, как только поступает заказ, менеджер компании сразу же связывается с заказчиком для уточнения деталей. Именно такое внимание нравится европейскому покупателю потому, что в Европе нет такого подхода к бизнесу, как в Украине – заполучить клиента любой ценой – у них все более автоматизировано, элемент человеческого общения упразднен до минимума.
Важно понимать, что выход на новый рынок – это вопрос тщательного планирования, грамотных капиталовложений и трезвых амбиций. Не бойтесь рисковать – работа в другой стране всегда будет интересной задачей, которую, при правильном подходе, совсем не сложно решить.
