Переговори з діловими партнерами можуть визначити майбутнє бізнесу. Налагоджуючи зв'язки з партнерами, треба розуміти що може негативно вплинути на ведення переговорів. А маючи справу з англомовними представниками, людині, яка не володіє англійською досконало, варто підійти до майбутніх переговорів з подвійною відповідальністю.
5 табу-фраз, про які потрібно забути під час переговорів
Крім суто смислової складової, а саме ідей та цілей, з якими ви входите в переговори, важлива манера спілкування та фрази-посилання. Існують слова та фрази, які для англомовних співрозмовників звучать відразливо та недоречно. Ми підібрали топ 5 фраз, які можуть створити негативне враження та поставити під сумнів ваші професійні плани:
1. I guess, Maybe, We are trying (Мені здається, Ми намагаємось)
Посилання: Я не впевнений, але ми будемо намагатися.
Мало хто захоче будувати ділові відносини з людиною, яка сумнівається у своїх словах і “намагається”, замість того, щоб робити. Відмовтеся від висловів "Мені здається", і "Ми намагаємось". Говоріть завжди про те, в чому ви твердо впевнені та знаєтеся.
На що краще замінити?
|
❌ |
✅ |
|
Maybe we could |
Something we could do is.../I would suggest doing it this way… |
|
We are trying to fix the problem as quickly as we can. |
Our specialists are aware of the problem and we are doing our best to fix it ASAP. |
|
I guess we will need to allocate more resources for this project in maybe a month or so. |
We might need to allocate more resources in a month, I’ll make the estimate with the team and come back to you by Wednesday. |
|
I try to provide the best plan for my clients. |
I analyze all the data and provide my clients with the best plan. |
2. I don’t know, I have no clue, I have no idea (Я не знаю, Без поняття)
Ніхто не застрахований від питань, на які ми не маємо відповіді. І як би добре ви не були готові до переговорів, передбачити всі деталі складно. Але, навіть якщо у вас немає відповіді, прямолінійну фразу "я не знаю" краще не використовувати.
Що сказати натомість?
|
❌ |
✅ |
|
I don’t know |
It requires more research. I’ll need to do more research on this. I’ll be ready to provide more accurate estimation after talking to the team. |
3. I'll be honest, Trust me (Відверто кажучи, Повірте)
На перший погляд абсолютно невинні фрази, які можуть відігравати роль вступних слів. Проте з ними треба бути обережним. Почувши "відверто кажучи" у співрозмовника може мимоволі закраситись думка, що раніше ви були не до кінця чесні. Схоже враження може скластися і після фрази "повірте". До того ж, такі “крики про чесність” виглядають вкрай непрофесійно і дають привід думати, що крім правди та відвертості вам нема чого запропонувати партнеру.
На що замінити?
|
❌ |
✅ |
|
I’ll be honest, I hesitate, if we cope with this within 2 months. |
I do hesitate, if we cope with this within 2 months. |
|
Trust me/Believe me, this is the most appropriate variant. |
Right now this is the most appropriate variant. |
4. If you don’t work with us... (Якщо ви з нами не працюватимете, то...)
Як би ви не хотіли отримати розташування партнера і підписати довгоочікуваний контракт, фраза "якщо ви з нами не працюватимете" звучить вкрай ультимативно та агресивно. Не треба впадати в крайнощі і вдаватися до погроз у прямому значенні цього слова. Наголосіть на перевагах вашої співпраці, наприклад “з нами у вас з'явиться можливість…”
На що замінити?
|
❌ |
✅ |
|
If you don’t work with us, you will lose time looking for a better partner. |
Due to our cooperation we may start the project already next week. If we work together, your profit will increase more than 30%. Being our partner you are not obliged to refuse from your main occupation. |
5. That’s our final offer (Це наша остаточна пропозиція)
Перемови за своєю суттю є процесом, в якому партнери обмінюються ідеями, уявленнями про подальшу співпрацю і приходять до варіанту, що є найбільш сприятливим для обох сторін. Фразою "це наша остаточна пропозиція" ви відразу ставите партнера в жорсткі рамки, не даючи альтернативних рішень. Така радикальна подача може відштовхнути партнера до розгляду будь-якого виду співпраці.
На що змінити?
|
❌ |
✅ |
|
That’s our final offer. |
Which conditions are not acceptable for you? Do you see here any compromis? I am afraid we can’t suggest a lower price but what we could do is... |
Що ще може погіршити результати переговорів?
Крім наведених прикладів, існують чинники, які також можуть негативно позначитися на переговорах. Насамперед це:
- невміння будувати small talk; та небажання інвестувати у розвиток відносин;
- односкладові відповіді (так/ні);
- зовнішній вигляд.
Для ділових переговорів small talk залишається релевантним. Перш ніж приступити безпосередньо до суті розмови, перекиньтесь з вашим співрозмовником парою фраз про погоду, затори, закриті кордони через ковід. Таким чином, ви почнете переговори в більш невимушеній атмосфері. І пам'ятайте, щоб співпраця стала довгостроковою, не забувайте і про розвиток своїх комунікативних навичок.
Перш ніж укласти контракт, сторони мають обговорити всі деталі. Даючи односкладові відповіді, ви змушуєте співрозмовника витягувати всю необхідну інформацію клешнями, цим демонструєте свою індиферентність до процесу. Наприклад:
- Ви вважаєте ці терміни найбільш реалістичними? (Do you think these terms are the most realistic?)
- Так. (Yes)
У цій ситуації ви можете одразу обґрунтувати чому терміни є реалістичними, як ви дійшли цього, який досвід у вас вже є. Найімовірніше, всі уточнюючі питання будуть далі. Однак, надаючи вичерпну інформацію, ви демонструєте свою професійність та зацікавленість у співпраці.
Якщо йдеться про переговори онлайн зовнішній вигляд може і не відігравати значної ролі, але при особистій зустрічі про це варто подбати заздалегідь, адже часто ми "зустрічаємо по одягу". І якщо костюм з краваткою та чорно-біла палітра не є обов'язковим дрес-кодом, то презентабельний охайний вигляд все ж таки відносять до неписаних правил ділових переговорів.
Що може покращити переговори?
Рецепт успішних переговорів, безперечно, у кожного свій. Розібравшись з тим, що може занапастити майбутні переговори, варто і продумати інструменти, які посилять ваші комунікаційні навички.
1. Ретельно готуйтеся
Підготовка до переговорів може бути чи не ключовим етапом. Сформулюйте чітко пункти для обговорення та продумайте відповіді на можливі питання вашого партнера. Почніть переговори з тих аспектів, де ви найімовірніше відразу досягнете згоди і плавно переходите до дискусійних моментів.
2. Робіть акцент на ваших обов'язках, пропозиціях, перевагах
Під час переговорів люди часто фокусуються на тому, що вони очікують від партнера, і про це звичайно не варто забувати. Однак, почніть краще з того, що ви пропонуєте, чим цінний ваш внесок і які зобов'язання ви готові взяти на себе.
3. Пам'ятайте про людські якості
Чемність, гумор і чесність ніхто не скасовував. Не забувайте, що в першу чергу ви маєте справу з такою самою людиною, як і ви. Виявляйте толерантність, дотримуйтесь правил гарного тону та демонструйте розуміння до всього почутого. А доречний жарт часом допомагає розсіяти напругу між співрозмовниками та продовжувати переговори у приємній для обох сторін атмосфері.
