29-30 травня в Києві пройшла традиційна щорічна Конференція «DistributionMaster-2025». Це єдина в Україні спеціалізована зустріч для професіоналів усіх підрозділів дистрибуції, виробників, мереж та їхніх партнерів.
Організатором конференції виступила В2В медіа-група TradeMasterGroup, а учасниками стали понад 150 власників і топ-менеджерів провідних виробничих та дистрибуційних FMCG компаній
29 травня конференцію відкрив модератор Сергій Мицик, комерційний директор КФ «Десна», який звернувся із вступним словом до учасників.
Першим спікером виступила Катерина Калюжна, Client Partner Kantar Україна, з темою «Купівельна спроможність, поведінкові настрої та очікування українських споживачів у 2025 році».
Презентація Катерини охопила ключові аспекти, такі як динаміка реального споживання, повсякденні компроміси, які роблять українці в умовах нових економічних реалій, а також різні поведінкові сегменти споживачів, які визначають, хто витрачає, хто відкладає, а хто інвестує у якість життя.
Денис Фокін, комерційний директор WhiteDoc, презентував доповідь «Розумний документообіг для дистриб’юторів і логістів: як автоматизовані форми, інструменти АІ та інтеграції пришвидшують бізнес».
Спікер розповів, що WhiteDoc представляє собою платформу, яка дозволяє автоматизувати обробку документів, працювати зі структурованими даними та інтегрувати зовнішні бізнес-процеси в єдину цифрову систему. Завдяки використанню автоматизованих форм, інструментів штучного інтелекту та інтеграцій, компанії можуть значно скоротити час, витрачений на рутинні завдання, і підвищити ефективність своїх бізнес-процесів.
Данило Іванов, менеджер з розвитку проєктів Listex, виступив із презентацією «Приховані витрати в ланцюзі поставок: скільки ви насправді втрачаєте через неякісні дані».
Спікер підкреслив, що 75% компаній визнають, що приймали неправильні рішення через недостатню якість даних, що може призводити до значних фінансових втрат. Основні проблеми, пов'язані з неякісними даними, включають неповні, застарілі, неточні та несумісні дані, які можуть ускладнити аналіз і прийняття рішень.
Виступ Антона Дорожкіна, комерційного директора ТзОВ Барком ТМ «Родинна ковбаска», мав назву «Як організувати ефективну взаємодію між маркетингом і дистриб’юцією для максимізації продажів?»
Спікер підкреслив, що маркетинг і дистриб’юція не є окремими функціями, а повинні працювати як єдина команда, що спільно досягає цілей. Він акцентував увагу на трьох ключових принципах, які допоможуть налагодити цю взаємодію, а також на практичних інструментах, які можуть бути використані для покращення комунікації між відділами.
Вадим Дідорук, директор департаменту продаж Non-Food компанії BERTA group, розповів про «Локальну перевагу проти глобальної сили: як дистриб’ютору зберегти ринок у час розвитку сучасної торгівлі».
Спікер підкреслив важливість адаптації до змінюваного ринку, де локальні дистриб'ютори повинні знайти способи зберегти свою конкурентоспроможність проти глобальних гравців. Він акцентував увагу на необхідності впровадження інновацій, партнерства та підтримки, а також на важливості людей як головної цінності в бізнесі.
Денис Дмитренко, директор напрямку ВТМ BERTA group, виступив із доповіддю «Власна торгова марка як інструмент розвитку та побудови унікальності дистриб’ютора».
Спікер зазначив, що власні бренди не лише допомагають у продажах, але й формують довіру споживачів через унікальну ідентичність. Коли дистриб'ютор контролює бренд, він має можливість впливати на історію та імідж свого бізнесу, що є критично важливим у сучасному конкурентному середовищі.
Наталія Реверчук, начальниця відділу по роботі з мережами, споживачами Enzym Group, виступила з темою «Як утримати контроль над дистриб’юцією, коли партнери не мають торгової команди, вивід нових продуктів і категорій».
Спікерка підкреслила, що для успішного виводу нових продуктів і категорій необхідно впроваджувати гібридну модель дистрибуції, яка включає активну участь дистриб'юторів з польовими командами та використання онлайн-продажів. Це дозволяє компанії краще реагувати на потреби ринку та адаптуватися до змін.
Христина Білянська, Regional Key Account Manager Mars-Wrigley Ukraine, виступила із доповіддю «Strategic Channel Management — стратегічний підхід до виборів каналу збуту та ключових клієнтів для розподілу ресурсів, який використовує Mars Україна з ціллю зростання продажів на випередження зростання ринку».
Христина наголосила на важливості вибору правильних каналів та ключових клієнтів для оптимального розподілу ресурсів, що є критично важливим для досягнення цілей зростання продажів, які перевищують загальне зростання ринку. Вона акцентувала увагу на необхідності адаптації підходів до управління каналами, щоб забезпечити ефективність та прибутковість бізнесу.
Марта Петролюк, Sales Manager, ТОВ ВКП «Щедра Нива», презентувала виступ «Нові ринки — нові підходи: як виробнику ефективно масштабуватися через дистриб’юцію».
Спікерка підкреслила важливість глибокого аналізу ринку та адаптації до його вимог, що є критично важливим для успішного виходу на нові території. Вона акцентувала увагу на необхідності вивчення специфіки кожного ринку, що дозволяє краще розуміти споживчі вподобання та регуляторні вимоги, а також адаптувати асортимент продукції під культурні особливості.
Темою виступу Лесі Іванченко, директорки ТОВ «АРТ ЛАЙН», була «Реалії дистриб’юції очима виробника в розрізі 2022-2025 років. Що змінилося».
Спікерка проаналізувала ключові показники товарообігу, зокрема, розподіл між різними каналами продажу, такими як торгові мережі, контракти, дистриб’юція, інтернет-продажі та експортні операції. Зокрема, спостерігається зростання частки торгових мереж та експортних операцій, що свідчить про зміну стратегій дистрибуції та адаптацію до нових умов ринку.
Сесію виступів 30 травня розпочав Ярослав Куліковський, старший аналітик Pro-Consulting. Він розповів про «Аналітика поведінки споживачів та виявлення нових трендів у каналі дистриб’юції».
У презентації розглядаються результати опитування, проведеного серед 190 респондентів з малого та середнього бізнесу в Україні, що дозволяє отримати уявлення про актуальний стан українського бізнесу. Основна увага приділяється змінам у споживчих звичках, які викликані економічними та соціальними факторами, а також впливом війни на ринок.
Евеліна Галоян, генеральна директорка групи компаній «Бетта», презентувала доповідь «Роль бренду дистриб’ютора: як створити конкурентні переваги через розбудову власного бренду або лінійки продукції».
Спікерка підкреслила, що сучасний дистриб’ютор повинен не лише імплементувати класичні конкурентні переваги, такі як широкий асортимент і сильна торгова команда, але й впроваджувати новітні технології та автоматизацію процесів для підвищення операційної ефективності. Це дозволяє дистриб’юторам не лише зберігати, а й зміцнювати свої позиції на ринку.
Ярослав Степченков, експерт і консультант у сфері логістики та операційного менеджменту, виступив з темою «Маленькі секрети оптимізації запасів».
Спікер наголосив, що коротший цикл постачання зменшує потребу в великих запасах, покращує точність прогнозів і швидкість реакції на зміни в попиті. Він також навів приклади складових циклу постачання, які можна оптимізувати, такі як частота замовлень, швидкість приймання товарів та оптимізація маршрутів доставки.
Анатолій Вервека, керівник департаменту складської логістики «АвтоНова-Д», розповів, «Як автоматизація складів і складських процесів через Логімати дозволяє знижувати час обробки замовлень і покращує клієнтський досвід. Особливості дистриб’юції автозапчастин для різних марок автомобілів та як інновації дозволяють краще задовольняти потреби клієнтів у швидкості та точності виконання замовлень».
Спікер підкреслив, що автоматизація не лише оптимізує простір складу, але й значно підвищує швидкість обробки замовлень. Завдяки вертикальному зберіганню та автоматизованим процесам відбору, компанія може обробляти до 15 000 SKU в одному модулі, що зменшує час на виконання замовлень до 66 секунд з мінімальною кількістю помилок.
Валерій Глубоченко, один з найсильніших експертів з В2В/В2С продажів в Україні, навів «5 фатальних помилок у переговорах з мережею: як не дати баєру загнати вас у глухий кут в переговорах та покращити умови співпраці з мережею»
Спікер акцентував увагу на п'яти фатальних помилках, які можуть призвести до невдалих переговорів. Він підкреслив, що важливо не лише знати продукт, але й розуміти потреби та критерії клієнта, щоб уникнути ситуацій, коли продавець опиняється в глухому куті. Валерій запропонував стратегії, які допоможуть продавцям ефективно взаємодіяти з баєрами, зокрема, ставити чіткі цілі, активно цікавитися клієнтом та знаходити спільні теми для розмови.
Завершив сесію презентацій Павло Овчинніков, CEO Компанії Kiddisvit. Він виступив із темою «Розвивати бренди виробників чи свої власні? Яку стратегію обрати для розширення ринку збуту».
Спікер розкрив стратегічну дилему, перед якою стоїть сучасний дистриб’ютор дитячих товарів і на прикладах показав переваги й виклики кожного з підходів. Бренди виробників забезпечують швидкий вихід на ринок та нижчі ризики, але потребують плати за ім’я та мають обмежену унікальність. Власні ж бренди дають повний контроль над продуктом, вищу маржу та довгостроковий потенціал, але вимагають інвестицій, маркетингу й терпіння.
B2B Медіа-група TradeMasterGroup, вітає учасників конференції з набутими знаннями і новими знайомствами.
