Недавно IGate писал о том, как украинские IT-компании выходят на зарубежные рынки. Руководители компаний Vitagramma, Clickky, Promodo, «Реактор» поделились опытом завоевания рынков Индии, Китая, США, России и других. Во второй части материала IT-предприниматели расскажут, в чем особенности выхода украинской компании на рынок Японии, Польши, Казахстана, Беларуси.
Jooble
Jooble – сайт для поиска работы. Принцип работы сервиса – интеграция вакансий с сайтов по трудоустройству, досок объявлений, сайтов компаний в одном месте. Компания представлена в 64 странах мира.
Роман Прокофьев, сооснователь:
«Все зависит от специфики бизнеса. Если есть возможность выходить на рынок без физического присутствия, все, что нужно – это желание. Все границы в головах. Люди везде одинаковые, поэтому если ваш бизнес решает какую-то проблему и делает это хорошо, то не нужно ничего специально изучать на новом рынке. Нужно пробовать и делать. На любом рынке, где есть деньги, есть конкуренция. Ваше решение должно отличаться от того, что уже представлено на рынке, иначе будет сложно конкурировать с локальными компаниями. Продавать сто первую социальную сеть очень сложно.
Есть две важные вещи – это количество денег на рынке и конкуренция. Мало денег – маленькая конкуренция, много денег – большая конкуренция.
Что сделали мы: составили список стран по ВВП на душу населения, умножили на количество пользователей. Получили рейтинг стран и шли по нему сверху вниз с небольшими исключениями. Например, если мы запускаем испаноязычную версию, то очевидно, что сразу можно запустить все 15 испаноязычных стран, поскольку займет совсем немного времени. Сервис Jooble представлен уже 64 странах. Из крупных остались Малайзия и арабские страны. Мы дойдем до 75 и остановимся, потому что дальше пойдет очень большой разрыв – страны маленькие и слишком бедные.
Наши клиенты – интернет-компании, они очень продвинуты технологически. Мы можем запускать сервис, не будучи физически представлены в стране. Благодаря этому мы выходили на новый рынок за две недели. Если говорить о странах, где используют иероглифы (Япония, Китай), то там требовалось около шести месяцев. Поскольку мы поисковик, для нас основная сложность состояла в понимании языка и изучении его нюансов».
Topes
Topes – сервис, который позволяет оптимизировать процесс закупок. У компании есть опыт выхода на рынок Польши и Казахстана.
Андрей Живолович, сооснователь:
«Перед выходом на зарубежный рынок нужно проанализировать его, а именно: общие экономические показатели, уровень восприимчивости к инновациям, количество представленных международных компаний, бизнес-климат в целом. Как правило, эти данные есть в открытом доступе. В то же время, по своему опыту, могу сказать, что нужно ехать в страну и встречаться с компаниями, чтобы на месте оценить спрос. Если они готовы платить за ваш сервис, нужно открывать локальный офис и строить отдел продаж из четырех-пяти человек.
Каждый рынок имеет свои особенности. Например, в Украине с одной стороны – отсутствие конкуренции, с другой – низкая покупательская способность. В нашей стране мы в основном обслуживаем IT-компании. Здесь нам очень помогают существующие клиенты, потому что они довольны и дают положительные рекомендации.
В Польше количество потенциальных клиентов гораздо больше. Мы собирались открывать там офис с представителями, но приостановили процесс до осени. Продавать удаленно оказалось достаточно сложно. В нашем случае для выхода на новый рынок обязательно открывать офис и нанимать местных менеджеров по продажам. А это существенно увеличивает стоимость входа на рынок. Зарплата менеджера по продажам в Польше составляет примерно тысячу евро в месяц. К тому же нужно учесть расходы на содержание офиса. Для запуска в Польше необходимо минимум 50 тыс. евро.
В течение пары месяцев мы делали попытки выйти на рынок Казахстана, но желаемых результатов достичь не удалось. На это повлияло несколько факторов. Во-первых, менталитет – казахи долго принимают решение. Во-вторых, уровень развития электронной коммерции отстает лет на пять, поэтому такого вида бизнес-решение, как у нас, вызывало некое недоверие и непонимание. К тому же мы зависим от поставщиков товаров и услуг в Казахстане, но практически ни у кого нет своего сайта».
«1С-Битрикс»
«1С-Битрикс» – разработчик систем управления сайтами и корпоративными порталами.
Дмитрий Суслов, директор украинского и белорусского офиса «1С-Битрикс»:
«Для выхода на рынок Беларуси оценивалось два ключевых показателя: количество существующих партнеров (и динамика прироста их количества) и социально-экономические показатели в стране. Подготовка заняла всего несколько месяцев. В основном это были юридические вопросы. А вот непосредственно юридическое лицо в Минске было зарегистрировано за несколько часов.
Открыв офис в столице мы сразу же столкнулись с особенностями законодательства. Буквально через несколько месяцев работы оказалось, что теперь наши продукты подлежат сертификации или декларированию, хотя на момент регистрации не было ничего подобного. В итоге мы потеряли ровно год, чтобы привести свою работу в соответствие с белорусским законодательством. К сожалению, в течение этого года мы ничего не продавали, а занимались лишь маркетинговой активностью.
Изначально у нас были дистрибьюторы, через которых наши партнёры могли приобретать продукты , потом мы добавили и самостоятельные продажи ».
Напомним, ранее IGate публиковал колонку Александра Краковецкого, СЕО компании DevRain Solutions, о том, что украинские IТ-компании не хотят работать с локальным бизнесом.
