Для украинских IT-компаний зарубежные рынки – это большие перспективы и возможности. Учитывая, что онлайн-бизнес не всегда требует физического присутствия компании в новой стране, выход на зарубежный рынок существенно облегчается. В то же время на развитых рынках конкуренция выше, чем у нас. IGate пообщался с руководителями украинских IT-компаний, которые представлены за рубежом, и расспросил их о выходе на иностранные рынки. В первой части материала, посвященном этой теме, опытом делятся Promodo, Clickky, «Реактор» и Vitagramma.
Vitagramma
Cервис хранения и управления данными медицинских исследований. Недавно компания объявила о выходе на индийский рынок.
Дмитрий Гык, совладелец:
«Когда мы поняли, что можем масштабироваться, то при выборе рынка руководствовались методом «от противного» - определили рынки, на которые точно не пойдем. В первую очередь отсекли Штаты, как слишком насыщенный рынок, требующий больших инвестиций. Затем вычеркнули из списка Евросоюз, потому что это не один большой рынок, как принято считать, а 28 разных рынков. Те, кто выходит в оффлайн в Евросоюзе сталкиваются с 28 законодательствами, языковыми версиями, национальными особенностями. Евросоюз менее насыщен, чем Штаты, но более требователен к сервису. Рынок Штатов и Евросоюза в сумме дает 800 млн пользователей. А население Индии составляет 1,2 млрд человек. Если отбросить 300-400 млн человек, которые живут на доллар в день, то получим тех же 800 млн потенциальных клиентов. Естественно, пользователи в Штатах и Евросоюзе богаче, но для нас это было не так важно. Таким образом, для нашей компании мы определили целевыми рынки Индии и Китая. Также нам интересны Юго-Восточная Азия (Индонезия, Малайзия, Филиппины, Вьетнам, Таиланд), Бразилия и Нигерия.
Для поиска партнеров в Индии мы пошли тривиальным путем. Сначала отыскали топ-10 медицинских лабораторий, с которыми интересно наладить сотрудничество. Затем через LinkedIn нашли компанию, которая предоставляет консалтинговые услуги на рынке Индии. Она помогла нам организовать встречи с топ-менеджерами этих десяти лабораторий. Одни из переговоров, которые длились восемь месяцев, вылились в контракт.
С января в Индии работает один наш сотрудник, местный житель. В скором времени мы откроем там локальный офис для службы поддержки и отдела продаж. А развитием компании и расширением влияния на рынке мы будем заниматься из Украины».
Promodo
Promodo работает в сфере разработки сайтов, интернет-рекламы и интернет-консалтинга с 2004 года. Компания представлена в нескольких странах ближнего и дальнего зарубежья.
Роман Вилявин, Vice CEO:
«Выйти на зарубежный рынок проще, чем кажется изначально. Стоит посмотреть аналитическую информацию по различным рынкам, сравнить показатели, чтобы понять куда целесообразно двигаться. Стоит съездить пару раз, посетить отраслевые мероприятия, пообщаться с потенциальными соседями по рынку и возможными партнерами. Кроме этого, множество полезной информации лежат в открытом доступе, начиная от отчетов PWC/Deloitte/EY и заканчивая обзорными материалами по странам на сайте CIA. Также стоит учесть законодательные аспекты. Важно понимать денежные потоки, а именно, как получать деньги от клиентов, в какой стране, где возникает НДС, каковы налоговые обязательства, как происходят расчеты с поставщиками и т.д. От принятия решения до получения клиента нам требуется около двух-трех месяцев.
Для нас предпочтительнее открывать представительства в новых странах. Это позволяет сохранять контроль над всей структурой, как единым целым. В зависимости от страны стоимость содержания офиса может существенно отличаться. Впрочем, он может стоить хоть миллион, главное, чтобы окупался. Но если есть возможность четкого разделения, например, «Вот это подразделение работает на страну X, вот ваш бюджет, вот партнеры с долей Y и такими-то финансовыми обязательствами», то можно обойтись офисом в одной стране.
В продвижении услуг компании на зарубежном рынке нет ничего уникального. Прежде всего мы инвестируем силы и средства в текущих клиентов, в маркетинг на данном рынке. Часто приезжаем, постоянно общаемся, проводим мероприятия как реальные, так и виртуальные, создаем и продвигаем полезный контент, поддерживаем постоянную связь с потенциальными клиентами при помощи систем рассылок и т.п. В то же время стоит помнить, что каждый рынок имеет свои особенности. Например, в одной из стран клиент сказал фразу, которая заставила меня многое переосмыслить «Роман, у нас отношения важнее достигнутого результата». Какие могут быть отношения, если подрядчик плохо делает свою работу? Мне всегда казалось так: есть хорошая работа – есть отношения. Но есть рынки, где все может быть наоборот, это стоит учитывать и инвестировать время в отношения».
Clickky
Мобильная рекламная платформа. С 2010 года компания помогает привлекать пользователей мобильных приложений, монетизировать трафик, делает аналитику и оптимизацию. Предоставляет услуги в Китае, Южной Корее, Индии, России, США и Западной Европе.
Вадим Роговский, СЕО:
«Перед выходом на новый рынок мы первым делом проводим исследования для понимания того, насколько данный рынок интересен нам по объему и темпам роста, дальше изучаем все возможные подводные камни, после чего, как правило, едем на несколько отраслевых мероприятий (конференции, выставки) в новой стране. Этого обычно хватает для принятия решения.
За последние полтора года мы начали активно работать с рекламодателями (разработчиками мобильных приложений и агентствами) из Китая, Южной Кореи, Индии. Также укрепили свои позиции в Западной Европе и России. Недавно начали наращивать свое присутствие в США, где наняли директора по развитию бизнеса в Сан-Франциско. Как правило, все этапы выхода в новую страну занимают от одного до трех месяцев.
Головная компания Clickky зарегистрирована в Гонконге. Это дает нам возможность свободно заключать контракты по всему миру с клиентами и партнерами. С наемным сотрудником в новой стране мы сначала работаем по контракту. Позже можем обсудить официальное оформление. В этом случае нам приходится открывать локальное юрлицо.
Китай, Южная Корея и Индия нам понравились своей скоростью роста аудитории смартфонов и мобильного интернета в совокупности с общим количеством населения. Рынок Западной Европы – самый зрелый после американского, поэтому это логично, что мы пошли туда после того, как закрепились на рынке России. С России мы стартовали. Манера ведения переговоров или общения уже в процессе работы сильно отличается. Именно поэтому с новыми клиентами из Китая у нас работает китаянка. А с клиентами из Западной Европы и России отлично справляется команда, которая сидит в Одессе, также ей помогают менеджеры по продажам в Москве.
Оперативный выход и присутствие на активно развивающихся зарубежных рынках дает нам возможность увеличивать доход компании и предлагать клиентам продвижение мобильных приложений в все большем количестве стран, что является одним из наших сильных конкурентных преимуществ».
«Реактор»
Компания известна на украинском рынке такими проектами, как Work.ua, TRN.com.ua, Osvita.com.ua. В марте 2013 года «Реактор» выпустил клавиатурный тренажер Ratatype.com и вышел с ним на рынок США.
Артур Михно, директор компании:
«К выходу на рынок Штатов мы готовились примерно месяц. Втроем. В первую неделю каждый из нас постарался найти как можно больше конкурентов, далее мы составили таблицу преимуществ каждого, оценили их по некой шкале, постарались понять, где мы выигрываем, где проигрываем. Затем обменялись данными друг с другом, изучили материалы. Потом встретились, составили выводы и обсудили, каким должен быть наш окончательный продукт, в чем будет его «фишка» и т.д.
Почему мы выбрали США? Это самый большой рынок. Интересно было понять, чего можно достичь, какими усилиями, за какой период. Результат превзошел ожидания. За два года Ratatype.com при условии, что мы уделяем ему не более 10% рабочего времени, вырос до 45 тыс. посещений в неделю и почти миллиона просмотров. Спустя полтора года проект вышел на самоокупаемость, продолжил расти и начал приносить прибыль».
