В чем смысл моей жизни? Что останется после меня на свете? Эти вопросы возникли у рядового корпоративного «солдата» Дмитрия Белых, когда он стал отцом. Рождение сына заставило сотрудника, который проводил весь день в офисе и продавал швейцарские часы, бросить стабильную работу и заняться собственным бизнесом. Все начиналось, как у Стива Джобса – чуть ли не в гараже. Но вместо сборки компьютеров, Белых занимался созданием детской мебели Indigo Wood. «Мне захотелось создавать что-то реальное и своими руками», - вспоминает Дмитрий.
Создать производство
Основывая свою компанию, Белых представлял себя стоящим по щиколотку в ароматной стружке над свежесобранной детской кроваткой с лобзиком в руке. Однако вскоре стало понятно, что работа над развитием проекта не оставляет абсолютно никакой возможности заниматься непосредственно ручным трудом. Ему пришлось вникнуть во множество нюансов: от технологии производства исходного материала до оптимизации рабочих процессов. «В какой-то момент я понял, что кроме вопросов, связанных непосредственно с проектированием мебели я разбираюсь в разрешительной системе, на «ты» с гигиеническими нормами и даже особенностями производства упаковки», - рассказывает Белых.
В Украине почти нет производителей детской мебели сегмента средний плюс. На рынке преобладают импортные товары. Чтобы конкурировать с ними, необходимо быть не просто на уровне, нужно быть лучше. «К нам приходят люди и спрашивают: «А чье это производство? Откуда вы привезли мебель?» Они попросту не могут представить пока то, что у нас можно сделать качественную и удобную вещь, - сетует Белых. – Но ничего, мы стараемся им доказать обратное». Как и многие украинские товары, Indigo woods стоит дороже зарубежных вариантов. «Мы используем качественные материалы – как следствие и цена становится довольно высокой для украинского потребителя, но мы стараемся удерживать ее на минимальном уровне», - говорит основатель компании.
Древесина для мебели закупается только в Украине. Завод, поставляющий фанерные полотна, ориентирован на экспортные поставки – в США и Австралию. «Им попросту не интересен украинский рынок – качественная фанера отличается довольно высокой стоимостью, и, как следствие, почти не имеет у нас спроса», - констатирует Дмитрий Белых. Но этот материал – один из лучших для производства мебели. Благодаря своим физическим свойствам фанера выдерживает большие нагрузки и достаточно прочная. По словам Белых, в Европе уже практически всю мебель изготавливают из фанеры. «Главное, чтобы люди понимали, что та «фанера», к которой они привыкли – низкокачественная ДСП и аналоги – это совсем не тот материал, которые используется нами и другими современными компаниями. К сожалению, для многих сейчас это не так уж просто осознать, но мы объясняем и показываем разницу», - рассказывает гендиректор Indigo Woods. Упаковку завозят из Польши – в Украине просто не производится упаковочный картон достаточно хорошего качества. Все это сказывается на цене конечного товара. А украинцы не очень любят переплачивать.
Но Indigo Wood все же смог привлечь к себе внимание украинцев. Первыми клиентами стартапа стали друзья и знакомые, потом покупателей завлекали только при помощи «сарафанного радио». Когда стало понятно, что клиентов, привлеченных таким образом уже недостаточно, Дмитрий принял решение о сотрудничестве с торговой сетью «Эпицентр». «Сайт у нас, конечно, был всегда, но в то время мы практически не занимались его продвижением, - вспоминает основатель. – Разве что раздавали потенциальным покупателям визитки с нашими контактами и адресом сайта». Но такой подход просто не сработает в современном мире. Для продвижения нужен интернет. Белых повезло – к нему «постучался» Google.
Интернет для МСБ
Когда совладелец Indigo Wood еще только раздумывал над маркетинговой политикой своего бизнеса, он сразу отбросил идею сотрудничества с рекламными агентствами – на это просто не было средств. Поэтому, действовал своими силами. Но нельзя сказать, что дела шли особенно хорошо. Все изменилось, когда ему написала Анна Коваленко из Google. Сначала она предложила рассказать о возможностях для малого и среднего бизнеса, но о них Белых и так знал. Его компания настолько приглянулась Коваленко, что она вынесла на рассмотрение Дублинского офиса Google вопрос о прямом сотрудничестве с Indigo Wood. Решение руководства было положительным. «Google стало интересно помочь не крупной корпорации, а маленькой компании, которая находится еще в стадии развития. Поначалу я был искренне удивлен, поскольку представлял себе Google лишь как огромную вычислительную машину. Рад, что я ошибался», - улыбается Белых.
В маркетинговую стратегию Indigo Wood были включены все возможные инструменты по продвижению бренда: медийную поддержку, YouTube, контекстную рекламу, почтовые рассылки. Дмитрий объясняет, что в компании использовали по максимуму все возможные продукты Google. Основным инструментом, является AdWords, при помощи которого координируется вся рекламная кампания. Gmail используется в качестве корпоративной почты, Drive – для хранения и обмена информацией, Analytics – для оценки эффективности каждого из инструментов продвижения. В ближайшее время в Indigo Wood планируют подключить к кампании и YouTube-канал, на котором будут публиковаться как полезные для покупателей видео, так и виральные ролики. По мнению Дмитрия Белыха, альтернативы сейчас фактически нет. «Google задает тон на рынке, все остальные игроки только идут за ними и пытаются достичь их высот», - уверен Дмитрий.
В Google AdWords его в первую очередь прельщает возможность самостоятельно контролировать все процессы в рекламной кампании. По его словам, для руководителя это максимально простой, понятный и прозрачный инструмент, который позволяет отследить все расходы на кампанию и их эффективность. Вместе с тем, руководитель Indigo Wood добавляет, что окончательная имплементация маркетинговой стратегии еще далека от завершения. «Мы смотрим, что из этого «выстреливает» и какой канал приносит нам максимум пользы, а затем концентрируемся уже на нем», - рассказывает Дмитрий Белых. По его словам, наибольшую эффективность сейчас дает контекстная реклама, а наименьшую – баннерная. Но, к сожалению, далеко не все продажи в Украине можно идентифицировать по типу рекламного канала, приведшего покупателя на сайт. «У нас ведь, не Европа – это там 90% покупателей совершает заказы на сайте. Наши, зачастую, предпочитают звонить и общаться с продавцом напрямую», - объясняет Белых.
Впрочем, по его мнению, начинающим компаниям все равно будет проще выходить именно в онлайн, поскольку предприниматели смогут самостоятельно создать минимально-необходимый сайт, настроить рекламу и уже начать привлекать клиентов. Но не стоит забывать и про оффлайн-площадки. Так, по информации Дмитрия покупатели мебели захотят лично посмотреть товар в 80% случаев, в то время, как для наручных часов, например, статистика иная – 15-20%. «И все равно, каким бы бизнесом ты не занимался, в интернете ты должен быть всегда, с самого начала твоей работы. Как минимум, потому что это дает тебе возможность привлечь существенно большее количество клиентов», - считает Дмитрий Белых.
Пока доля украинских потребителей в аудитории компании остается небольшой. Дмитрий уточняет, что экспортные поставки (а Indigo Wood уже работает в Польше, Румынии и готовится к выходу на немецкий рынок), к сожалению, пока превышают поставки на внутренний украинский рынок. Основатель компании объясняет это низкой ценой на продукцию для зарубежного потребителя – иностранный производитель вынужден поневоле нести большие операционные расходы, что существенно повышает цену товара. «Спрос на нашу мебель растет постоянно, и сейчас самое главное для нас – успевать за ним», - говорит Дмитрий. О привлечении инвестиций, по его словам говорить пока рано. Пока основная цель компании – максимально модернизировать и оптимизировать производство, чтобы удовлетворить растущий спрос, а также постоянно расширять рынки сбыта.
