«Если бы 10 лет назад мне сказали, что я, инженер-технолог, буду работать в агентстве по поиску нянь, я бы очень смеялся над этим человеком. Но сейчас это доставляет мне кучу драйва и удовольствия, — так начинает свой рассказ о создании украинского стартапа FindCare2.Me его основатель Олег Соловей. — Совместить работу по поиску информации, что я очень люблю делать и получать за это деньги — это круто». В свои 42 года Олег Соловей стал настоящим экспертом по домашнему персоналу. В декабре 2006-го он основал одно из самых популярных сегодня агентств по поиску и подбору домашнего персонала Nanny.ua, а в ноябре 2013 создал новый для украинского рынка онлайн сервис для поиска нянь, домработниц, сиделок без посредников — FindCare2.Me. О том, как технолог одежды научился разбираться в людях, в эксклюзивном материале IGate.
Продажи и идеи
В 1995 году Соловей окончил Киевский государственный университет технологий и дизайна и получил диплом инженера-технолога одежды. Следующие семь лет он зарабатывал как мог – занимался продажами в Avon Cosmetics Ukraine, а затем в Metro Cash and Carry Ukraine. Первые знания об IT-отрасли будущий предприниматель получил в 2006 году, придя на работу в компанию InvisibleCRM, которая разрабатывала софт для рынка США. Тогда же они с супругой стали задумываться над созданием собственного бизнеса.
«Оба умные, с высшим образованием, с опытом работы в иностранных компаниях, мы сидели и рассматривали слабые и сильные стороны массы бизнес-идей», — вспоминает Олег. Например, думали открыть клининговую компанию или заняться внедрением CRM. Но, как и многие предприниматели до них, супруги остановились на решении насущной проблемы – им нужна была няня для младшей дочери. Так появилось агентство Nanny.ua. Агентству удалось занять узкую нишу, и оно успешно работает до сих пор.
Идея создать FindCare2.Me возникла гораздо позже. Ее появление Олег связывает с приходом в команду опытного интернет-маркетолога Ирины Михайловской в 2014 году. Сотрудники иногда обсуждали запросы клиентов, которые выходили за рамки действующего бизнеса. Например, клиенты обращались за поиском срочной няни на «здесь и сейчас», если хотели побывать на корпоративе или выйти по делам. Агентство по своим расценкам берет месячную оплату, поскольку тратит одинаковое количество времени на подбор сотрудника, будь то на месяц или на два часа. Но, естественно, клиенты бы не стали платить по тысяче и больше гривен за пару часов, поэтому такие заявки просто не обрабатывались. И вот именно этот сегмент клиентов, которые не могут решить свою проблему, Олега и заинтересовал. Изначально он хотел создать онлайн-платформу для поиска исполнителей. Расчет был сделан еще на то, что со временем все больше потенциальных клиентов будут искать в онлайне возможности для решения своих проблем. В качестве прототипа был взят американский сервис Care.com с годовым доходом в $59 млн, штатом в 543 человека, акции которого котируются на нью-йоркской бирже.
Гипотезы, пивот и перспективы
В самом начале команда проекта состояла из Олега Соловья и Михайловской, а объем первоначальных инвестиций составлял всего $5 тыс. Почти все деньги были потрачены на оплату услуг программистов, которые и на сегодня работают на аутсорсинге. Для сравнения, на сегодня команда проекта состоит из 8 человек (в том числе и программисты на аутсорсинге), а общий объем вложенных средств составляет $35 тыс. Все деньги — это собственные средства Олега. Почти все инвестиции пошли на оплату труда участников команды в проекте, продвижение и привлечение лидов и оплату R&D.
Изначально Соловей и Михайловская тестировали гипотезу, что сервис может зарабатывать на продаже информации о контактах заказчиков и исполнителей. Например, просмотрев 20-30 кандидатов на работу няней, работодатель должен был заплатить $1-2 за доступ к контактам. При этом заказчик принимал на себя риски, связанные с приемом или неприемом этого человека к себе на работу. Это больше напоминало специализированную доску объявлений. Сервис предлагал свои услуги в четырех направлениях: уход за домом, уход за детьми, уход за пожилыми людьми и новая для рынка Украины ниша — уход за домашними животными.
Несмотря на то, что уже с первого месяца пошли продажи, первоначальная модель оказалась нежизнеспособной. Получалось, что клиенты платят не за результат, а за процесс и это их не устраивало. Многие пользователи говорили, что готовы заплатить за регистрацию, но хотели иметь гарантии.
Команда поняла, что не сможет конкурировать с бесплатными досками объявлений, поэтому клиентам необходимо предложить какую-то уникальную ценность сервиса. Тогда произошел первый пивот — изменение концепции. Вместо того, чтобы предлагать перечень кандидатов, стартап постарается завоевать доверие клиентов и пользователей. Для этого команда запустила опцию «проверенный пользователь» и проверяет документы тех, кто предлагает свои услуги. А еще, смотрит на их страницы в соцсетях. Так Соловей надеется повысить лояльность клиентов и дать им уверенность в результате. Сейчас он планирует внедрить еще ряд новых функций, но пока не готов раскрывать детали.
Примерно 53% запросов на FindCare2.Me связаны с поиском нянь для ухода за детьми. По 20% приходится на ниши ухода за домом и пожилыми людьми, оставшиеся примерно 7% приходится на поиск людей для ухода за животными. Ежемесячно сайт посещает 30 тыс. человек, в базе данных 15 тыс. зарегистрированных пользователей, из которых 60% разместили информацию со своим резюме или о вакансии. Также стоит отметить, что проект изначально позиционируется как международный — регистрация открыта для пользователей из всех стран мира. На сегодня топ-5 стран по количеству регистраций состоит из Украины (с очень большим отрывом), России, Казахстана, Беларуси, Молдовы.
Пока у сервиса нет крупных побед – он до сих пор не вышел на самоокупаемость. Для того, чтобы вывести проект на более серьезный уровень, Соловей обратился к представителям двух украинских акселератора WannaBiz и GrowthUP и договорился о менторстве. Олег не раскрывает условия сотрудничества, но отмечает, что достигнутая договоренность помогла «упаковать» проект для инвестора и вести поиск посевных инвестиций.
Сегодня команда дистанцируется от термина «доска объявлений» и позиционирует себя как онлайн агентство. Согласно дорожной карте развития сервиса, на ближайший год запланирован запуск восьми новых услуг. По расчетам менторов, после этого FindCare2.Me пройдет точку безубыточности и начнет приносить доход.
