В русскоязычный сегмент интернета не так давно перебралось понятие Growth Hacking. Буквальный перевод термина – «взлом роста» – мало передает смысл явления. По сути, это подбор методов маркетинга и продвижения, подходящий конкретной компании, и способный обеспечить именно ей взрывной рост. Чаще всего его применяют к развитию стартапов, но также этот метод можно использовать и для уже существующих, но весьма вяло развивающихся компаний. Перемещение продаж в интернет привело к тому, что скорость появления новых технологий, новых каналов, новых методик работ увеличилась кардинально. Чтобы успевать за ними, придется тратить ресурсы на получение представления об этих инструментах. Подход по принципу «в прошлом году работало» чреват не только отставанием, но и провалом.
Идея ясна? Отлично. А как это работает и что делать? Вот 4 упрощенных шага ко «взлому роста» от Джонатана Лонга, основателя и СЕО Market Domination Media, эксперта по онлайн-маркетингу:
Разбейте свою главную цель на набор реалистичных и выполнимых пунктов
У каждого стартапа есть монументальная цель – например, создать бренд, который будет иметь стоимость больше $10 млн или захватить 30% своего рынка. Но с наскока это сделать вряд ли получится, поэтому разбейте эту мечту на последовательность небольших целей. Например:
– поднять количество уникальных посетителей сайта с 20000 до 30000 за месяц;
– добиться, чтобы на вашу рассылку каждый день подписывалось не менее 100 новых пользователей;
– уменьшить количество отмененных заказов до 3% к концу месяца.
Почему это важно? Потому что к большой цели непонятно, как подступиться. А маленькие и реалистичные – вполне выполнимы. Слон большой, но его можно есть по кускам.
Анализ, статистика и еще раз анализ
Большинство текущих целей включают в себя конкретные цифры. Это хорошо, ведь это значит, что их можно измерить. Когда вы знаете свои результаты в цифрах, это позволяет принимать верные и выгодные решения. И чем больше информации у вас есть, тем точнее вы понимаете ситуацию. Поэтому не ограничивайте себя периодическими взглядами в статистику «Яндекс.Директа». Вот несколько примеров тех данных, которые могут быть вам полезны:
– информация о сайтах, с которых к вам переходят;
– сколько времени ваши пользователи проводят на странице, какой контент их больше всего интересует;
– конверсионность: полученные письма, продажи, предложения;
– все та же статистика «Яндекс.Директ» и Google Analytics.
В привлечении клиентов незаменим творческий подход
Даже самая точная постановка целей и анализ статистики не помогут, если вы подходите к привлечению клиентов без фантазии. Не существует универсального метода, который подойдет всем. Даже всеми любимая рассылка в разных отраслях деятельности будет радикально различаться.
Если вы работаете в B2B сегменте и ориентируетесь на руководителей высшего звена, ваша рассылка должна быть очень лаконичной, конструктивной и полезной. А если ваши потенциальные клиенты – поколение Z, то вам стоит быть интересными, саркастичными и ни в коем случае не прямолинейными. У поколения Pepsi на кнопку «купить» устойчивая аллергия.
Кто-то полагается на рассылку, кто-то привлекает пользователей из соцсетей. Ваш выбор должен определяться вашей целевой аудиторией, а маркетологам придется относиться к делу с некоторой долей творчества и попробовать разные методы. Основа всего – SEO и платная реклама, присутствие в соцсетях, рассылки. И, конечно, у пользователей должна быть причина возвращаться на ваш сайт.
Не забывайте про тестирование
Проверяйте каждый элемент всего по отдельности. Вы можете считать, что большая красная кнопка «КУПИТЬ» лучше всего привлекает внимание. Но может оказаться, что аккуратный голубой квадрат с надписью «Заказ» лучше соответствует желаниям вашей аудитории и привлечет больше покупателей. Да, зачастую это так работает. Цифры не лгут. Вам нужно тестировать каждый элемент по отдельности: цветовую схему, формулировки, призывы к действию, кнопки, рекламные тексты и каналы маркетинга. Только так вы поймете, что работает в вашем случае, а что – нет.
