Интернет-магазин «Дешевше» появился в самом начале зарождения электронной коммерции в Украине. Павел и Евгений Дудари, основали его еще в студенческие годы. Учиться было не у кого, поэтому братья развивали проект во многом интуитивно. Работали по 15 часов в сутки, сами принимали заказы и доставляли товар. За 10 лет существования интернет-магазин пережил разные времена. В 2013 и 2014 годах «Дешевше» вошел в Топ-20 украинских интернет-компаний по версии Forbes. О том, как удалось запустить проект без инвестиций, как удерживать клиентов и как пережить кризис, IGate рассказал один из основателей «Дешевше» Павел Дудар.
В 2003 году об интернет-торговле мало кто знал. Как у вас возникла идея запустить проект?
Я тогда учился на первом курсе КПИ, и как-то мой друг рассказал об интернет-магазинах и о том, как удобно было бы покупать все через интернет. Я загорелся этой идеей, и мы с братом потихоньку начали ее воплощать. На тот момент это была совсем новая ниша, сервис был очень слабый. Мы были юны и казалось, что все можем сделать лучше, чем делали другие на тот момент.
С чего начали?
Сами сделали очень простой сайт со статичными страничками, выложили там каталог мобильных телефонов. Затем дали объявления в Aviso – тогда это хорошо работало. И стали ждать первых покупателей. Сначала телефон мог не звонить по три недели. Потом звонков становилось все больше и больше, стали появляться постоянные клиенты. На первых порах сами доставляли заказы. День я развожу, брат принимает заказы, день – наоборот. У нас были поставщики, которые сначала торговали только мобильными телефонами, а затем постепенно расширяли свой ассортимент.
Кто на тот момент уже был на рынке? У кого учились?
Самыми известными интернет-магазинами в начале нулевых были Matrix.ua, Fotos.ua, Corason.com.ua и Sell.ua. Но, не могу сказать, что мы у кого-то учились, просто все время старались работать лучше, слушали своих клиентов, читали бизнес-книги. Очень понравилась книга об истории Wall-Mart. Считаю, что лучше учиться на западных примерах, чем у кого-то из наших. Хотя тогда я даже не задумывался об этом, просто работал по 15 часов в сутки и всё.
Вы основали интернет-магазин вместе со своим братом. Как вам работается вместе?
Мы не пересекаемся по обязанностям, у каждого есть своя зона ответственности. У брата регулярные задачи, системные, а у меня спонтанные (смеется). Я занимаюсь маркетингом и креативной составляющей. Конечно, глобальные решения принимаем вместе с ним и партнерами, стараемся уважать и доверять друг другу. Поначалу ссорились, а потом все меньше.
Привлекали ли вы инвестиции для запуска проекта?
На начальном этапе они были не нужны. Простое объявление в Aviso стоило 40 грн, в рамочке – 50 грн. Бывало, какие-то деньги брали у знакомых, когда не хватало на закупки. Но никаких кредитов на раскрутку не брали. Когда проект вырос, стали появляться инвесторы.
Сколько было привлечено инвестиций и кто сейчас инвесторы?
Я не готов об этом говорить.
Более 70% клиентов «Дешевше» – постоянные покупатели. Благодаря чему они возвращаются?
У нас персонализированный подход к клиентам. В отличие от других игроков рынка электронной коммерции, мы не прячем контакты менеджера, а, наоборот, даем возможность клиентам связываться с ним по любым интересующим вопросам. Если возникают конфликтные ситуации, мы стараемся их оперативно решать. В индивидуальном порядке менеджер может даже сделать скидку на товар.
Как распределились средства в рекламном бюджете вашего магазина на 2015 год? В чем отличие от бюджета 2014-ого?
Сейчас рекламный бюджет составляет $2 тыс. в месяц. До Майдана был в 15 раз больше. Мы оставили самые эффективные способы рекламы, убрали все лишнее. Теперь рекламируемся на прайс-площадках, даем немного контекстной и партнерской рекламы. В нынешних условиях ни о какой масштабной рекламной кампании не может быть речи. Какой смысл рекламировать сегодня телевизор по цене 7 тыс. грн, если завтра он может стоить уже 8 тыс. грн из-за курса доллара? Нужно реально смотреть на ситуацию. Нет смысла планировать на год, когда все меняется каждый день. Поэтому менеджмент должен быть максимально оперативный, сейчас нет времени на долгие размышления.
Как часто меняются цены на сайте в связи со скачками курса доллара?
Мы постоянно отслеживаем курс доллара на Межбанке и у поставщиков. Бывает, что цены меняются по два раза в день. Для тех покупателей, которые уже совершили заказ, стараемся не менять цены даже в убыток себе. Конечно, если речь идет не о аномальной разнице.
Как изменились покупки в интернете за последний год?
Сильно снизился средний чек. Дорогие товары стали покупать раз в десять меньше, но мелкие вещи покупают. Если у человека есть потребность что-то купить, он купит. Но не ноутбук, например, а мышку.
Как будете поддерживать и развивать магазин в этом году?
Будем максимально сокращать издержки. Все свои затраты ориентируем на то, что зарабатываем. Уже сделали много технологических улучшений, касающихся заливки описаний и синхронизации данных. Сокращаем помещения, теснее работаем с курьерскими службами. Пробуем вывести магазин на такой формат – закупки, продажи, технологии, маркетинг. Все остальное постепенно отдаем подрядчикам. Сейчас стало очевидно, что надо заниматься фокусными вещами. У нас сильные отделы продаж, закупок, сам проект технологичный. А вот от лишнего стоит отказаться. К примеру, у нас уже нет склада, практически не осталось своих курьеров. У сотрудников средний стаж работы в нашей компании – около трех лет, то есть остались самые матерые люди.
Что поможет интернет-магазинам выжить в кризис?
Короткий менеджмент, отказ от привязанностей. Например, если человек возил чехлы из Китая, и у него было все налажено, а тут перестало приносить деньги. Значит, от этого надо отказаться и найти новые ниши. Нужно повышать уровень сервиса, благодарить клиентов и отказываться от лишнего. Не строить иллюзий. Находиться здесь и сейчас. Не пытаться делать долгосрочные прогнозы. Никто ведь год назад не мог сказать, что Украина будет воевать с Россией. Мой совет не строить прогнозы, а искать возможности.
