Об истории львовской компании Nravo, одного из крупнейших мобильных разработчиков Украины, сказано и написано уже очень много. За шесть лет компания создала 22 игры, которые скачало более 20 млн человек во всем мире. Несмотря на такой успех, кризис в экономике страны притормозил развитие компании. За прошедший год количество сотрудников сократилось вдвое. Создатель компании Андрей Табачин рассказал IGate о том, что происходит на рынке мобильных игр, как засветиться в AppStore и Google Play и почему украинцы мало покупают онлайн.
Как вы изменили стратегию компании, учитывая сложившуюся ситуацию в стране?
Мы были вынуждены максимально сократить расходы, приостановить несколько менее перспективных проектов и закрыть офис в Киеве. Когда сможем вернуться в прежнее русло, пока сложно прогнозировать. Это будет зависеть от ситуации в стране и в мире в целом. Сейчас мы больше работаем для СНГ, потому что хорошо понимаем этот рынок и можем определить жизнеспособность той или иной игры. Поэтому падение рынка в СНГ повлияло на нас так же, как и на всех других участников рынка. Соответственно, сейчас также стараемся создавать глобальные проекты, которые будут менее подвержены локальным рискам.
В марте этого года Nravo получила инвестиции от фонда Digital Future. Как проходили переговоры?
С Digital Future мы знакомы уже давно, неоднократно общались на разных мероприятиях. Так получилось, что у нас совпали интересы: они хотели делать игры и им понравились наши. Переговоры длились в течение двух месяцев. Сейчас мы делаем совместные проекты, релиз которых состоится через несколько месяцев.
Сколько составил оборот компании в прошлом году?
Цифру называть не буду, но могу сказать, что значительно упал. Как эта цифра изменится по итогу 2015 года, очень сложно прогнозировать, потому что ситуация в стране, и в СНГ, и в целом в мире очень непонятная.
Как изменилось количество сотрудников за прошедший год?
Сократилось почти в два раза. Нам пришлось распустить несколько команд и закрыть некоторые проекты. Также тут надо учитывать и фактор того, что Львов находится рядом с границей. Не все захотели оставаться в Украине, так как в стране было очень нестабильно и определенное количество людей выехали с семьями за границу. К счастью, сейчас динамика движения компании положительная и мы нашли оптимальное соотношение количества сотрудников в компании для ее успешной работы.
Что цените в сотрудниках, кроме профессиональных навыков?
Важно, чтобы люди хотели делать игры, болели ими, играли. С человеком, которому все равно, чем заниматься, который просто хочет ходить на работу и получать зарплату, мы, скорее всего, не сработаемся. Но это не всегда можно увидеть на собеседовании. Создание игр – очень творческое занятие, постоянно нужно придумывать что-то новое. Не бывает так, что человеку поставили задачу, он легко ее выполнил и пошел домой.
Что делаете, чтобы удерживать ценные кадры?
Во-первых, мы продуктовая компания. Сотрудники могут сами придумывать проекты, влиять на результат, общаться с конечным пользователем и улучшать продукт, получая обратную связь от пользователей. Это большая ценность, которую мало где можно получить. В то же время, в аутсорсинговом бизнесе сотрудник обычно просто штампует код, как на заводе. И чаще всего он не получает чувства самореализации от такого процесса. Я проработал 11 лет в аутсорсе, пока не создал Nravo и я прекрасно понимаю в чем разница. Ну и само собой, как и во всех IT-компаниях, мы создаем хорошие условия труда и предлагаем достойную зарплату. Мы считаем, что создание игр это творческое занятие и таким людям надо создавать максимально комфортные условия для работы.
Чем разработчик игр отличается от программиста, который работает в аутсорсинговой компании?
Методикой и стилем написания кода. В аутсорсинговой компании в большинстве случаев разработчик просто выполняет поставленную задачу, не влияет на проект и не видит конечный результат глазами пользователя. Ему интересно написать очень качественный код, пробовать новые подходы и т.д. В играх иначе – нужно сделать так, чтобы пользователю прикольно игралось. В этом случае задача программиста – создать продукт, протестировать его на реальных пользователях и, если необходимо, быстро переделать и улучшить. Наша особенность в том, что разработчик может подстроиться под пользователя. Получается так, что в аутсорсе разработчик больше ориентирован на процесс, а в продуктовом бизнесе — на успешный результат.
Какие зарубежные рынки вам интересны?
Сейчас мы концентрируемся не на каком-то конкретном рынке, а на том, чтобы сделать хороший продукт. Смотрим на Азию, Африку, Бразилию, Индию, но пока ничем значимым похвалиться не можем. Находясь во Львове, разработать игры, которые будут интересны этим рынкам, очень сложно. Элементарно мы не знаем особенностей этих стран, не знаем, что там люди делают после того, как просыпаются, чем живут. Но в ближайшее время открывать зарубежные офисы не планируем. Как показывает опыт, даже крупнейшие мировые разработчики игр выходят на рынки Азии только с местным партнером. Который идеально понимает особенности локального рынка и готов заниматься поддержкой проектов и защитой от пиратства. К примеру, одна из наших игр — Lightomania, очень понравилась игрокам в Азии. Но как только она там появилась, местные разработчики моментально создали множество ее клонов и в результате, было скачано более 1 000 000 ее пиратских копий и клонов. А мы не заработали деньги, которые могли бы получить от этого миллиона игроков. Мы прекрасно понимаем финансовую привлекательность Азии, но и понимаем что это очень сложный рынок. Даже топ-10 самых популярных игр в Азии совсем другой, чем в Европе и США.
Какой вид монетизации для вас более предпочтителен?
В течение последних трех лет все перешли на free-to-play. Сейчас это наиболее популярный способ монетизации длинного проекта. Есть два варианта: можно делать казуальный или хардкорный проект. Особенность последнего в том, что человек играет долго и платит много, но аудитория такого проекта меньше. Чтобы зарабатывать на хардкорном проекте, нужно ввести бизнес-модель free-to-play, в которой пользователь постоянно платит за новый контент. В казуальных играх тоже самое, просто там чек меньше, а игроков больше. Люди сейчас не готовы покупать игру, не попробовав ее. Если проект нравится, они платят. Премиум игры, за которые нужно заплатить один раз в самом начале – это круто, но в СНГ этого рынка уже практически нет. Во всем мире доля премиум игр очень маленькая. Цифры постоянно меняются, но примерно она составляет 10%.
Виталий Хить говорил, что стоимость разработки казуальной игры начинается от $50 тыс. Вы согласны с ним?
$50 тыс. – это бюджет для инди-студии. В большой компании за эту сумму очень тяжело сделать игру. Я думаю, что бюджеты хороших больших игр начинаются от $200 тыс. Игра уровня Hero Pop разрабатывается от 6 до 12 месяцев. В такой игре около 300 уровней и она доступна на всех платформах. Если игра построена на модели free-to-play, то релиз – это только начало. Дальше ее нужно поддерживать минимум полгода – выпускать обновления и запускаться на разных платформах.
Какой процент в общем бюджете составляют затраты на маркетинг?
Маркетинговый бюджет идет отдельно, и он может значительно превышать затраты на разработку. Но он оправдан только тогда, когда у игры есть показатели. Если ты покупаешь рекламу, и она окупается, тогда в маркетинг можно инвестировать бесконечно много.
Насколько успех игры зависит от маркетинга?
Если у вас очень хорошая игра и миллион долларов на маркетинг, тогда да, игра будет успешной. Если у вас на маркетинг $20 тыс., то возможно это поможет засветиться перед Apple. У нас были случаи, когда имея очень скромный бюджет для рекламы в Facebook, мы выводили игру в топ. Apple видела это и ставила нас в рекомендуемые игры.
Как вы рекламируете свои игры?
На самом деле сейчас покупать рекламу невыгодно, потому что на рынке есть очень большие издатели с сумасшедшими бюджетами, которые выкупают весь трафик. Сейчас игра может стать популярной благодаря попаданию в рейтинг AppStore и Google Play. Если магазины приложений увидят игру, она им понравится, и они ее поставят в рекомендуемые, а игра в свою очередь правильно монетизирована, можно хорошо заработать. Если издатель не смог добиться внимания, тогда, скорее всего, ничего не получится. Качественных игр очень много, большинство из них бесплатны, рынок перенасыщен. В самом начале нужно понимать, как ты будешь рекламировать игру. Если ты рассчитываешь только на Apple или Google, нужно сделать что-то реально крутое.
В то время когда рынок настолько перенасыщен, нужно искать новые ниши. Поэтому мы постоянно экспериментируем с жанрами, технологиями и площадками.
Как засветиться перед Apple и Google?
Конкретного руководства нет. Очень редко бывает, что ты опубликовал игру, и ее заметили. О ней нужно заявлять: писать, показывать на выставках, ездить на конференции, общаться с людьми, знакомиться с представителями компаний. Мы показываем свои игры Apple, и если они им что-то не нравится, приходится переделывать.
К счастью, у нас уже имеется определенная репутация на рынке и нас постоянно приглашают на различные отечественные и международные мероприятия в качестве участников и спикеров.
Вы можете предугадать успех игры?
Игра – это твой продукт, тяжело до конца быть объективным. Но приходится это делать. Мы часто закрываем проекты посередине, когда видим, что результат не оправдывает ожидания. То есть мы можем предугадать возможную неудачу. Предугадать успех сложно, потому что есть много сторонних факторов. Например, мы делаем игру, а за две недели до релиза выходит похожая от Disney. Все. Предполагалось, что игра будет очень крутой, а получилось так, что все, кто хотел играть в такую игру, уже поиграют потому, что Disney ее точно раскрутит лучше.
Как вы исследуете спрос на рынке?
Например, вышел новый фильм и стал очень популярен. В нем есть интересная механика. Мы делаем прототип и видим, что эта механика классно играется. Если она нам нравится, тогда мы пробуем сделать продукт, который понравится пользователям. Все очень субъективно, нет методологии оценки спроса. Кто предугадал тенденцию, кому повезло в выборе сюжета, тот и выиграл.
Как появилась идея проекта Nravo Kids?
Все просто – у нас двое детей. Мы с женой просто не смогли найти для них никакого украинского контента. Были только зарубежные игры, которые далеки от нас ментально. Мы увидели, что рынок пустой и решили создавать развивающие игры для дошкольников.
Как сейчас развивается проект?
Мы выпустили уже три игры. Первая называется «Хто у горах», она обучает арифметике, логике и как называются разные животные. Сначала у нас была гипотеза, что наши люди будут покупать премиум контент, потому что детские игры нельзя делать free-to-play. Но увидели, что это не работает, пользователи не готовы платить. Теперь все наши игры абсолютно бесплатны. Сейчас мы растим аудиторию, учим ее пользоваться контентом, показываем, что он полезный, обучающий. Параллельно с этим развиваем и оффлайн-направление. Мы выпускаем «Нравки» – печатные развивающие наборы для детей. Украинцы готовы платить за то, что можно подержать в руках: книжку, раскраску, но вообще не готовы платить за онлайн-контент. Поэтому мы будем выпускать оффлайн-контент, чтобы проект монетизировался. Также мы делали совместный благотворительный проект с Microsoft, который называется «Світ Добра». Эксперты его оценили очень позитивно, более того, мы получили награду от «Ассоциации благотворителей Украины» за инновации в благотворительности. А сам Microsoft признал его лучшим социальным проектом года. Сейчас обсуждаем варианты партнерства с другими компаниями. Также, недавно мы сделали игру «Всяка музяка», которую для нас в прошлом году озвучил Андрей Кузьменко с группой «Скрябин». Это детская музыкальная игра-караоке, которая сейчас на первом месте по скачиванию в Украине в сегменте от 2 до 5 лет. Мы видим огромные перспективы в проекте Nravo Kids и он нам очень нравится.
Проектом руководит ваша жена Наталья Табачин. Помогаете ей?
На самом деле, это отдельная компания, которая сама принимает решения, но, конечно, мы общаемся об этом и на работе, и дома. Иногда я советую что-то, смотрю игры до релиза – выступаю в роли ментора. Но самые главные советчики — это наши дети, а также дети и родители, которые постоянно дают нам обратную связь в нашей группе в Фейсбуке.
Какие проблемы существуют на рынке мобильных игр Украины?
У меня такое впечатление, что этого рынка просто нет. Если его сравнивать с тем же российским рынком или американским, то украинского рынка не существует, но он активно развивается, и думаю, что через пару лет будет. Мне кажется, что в первую очередь это связано с тем, что люди не привыкли платить карточкамими в интернете, а другого способа заплатить за мобильную игру сейчас нет. Отсутствие культуры платить онлайн очень тормозит развитие рынка. Но уже через пару лет на рынке мобильных игр стоит ожидать бум. В стране развивается 3g, люди будут активней пользоваться мобильным интернетом, охотней покупать смартфоны и качественный контент.
Если бы вы создавали свой бизнес сейчас, то какой рынок выбрали бы?
Я бы, наверное, не делал мобильные игры (смеется – ред.). Когда мы начинали пять лет назад, это был прозрачный голубой океан. Сейчас же конкуренция огромная. Нужно искать другие, свободные ниши. Я бы делал продукты, которые представляют ценность для конечных пользователей. Я бы не разрабатывал решения для компаний, потому что это уменьшает количество потенциальных пользователей. Найти 300 человек, которые будут платить по $1 в месяц, намного проще, чем найти одну компанию, которая заплатит $300. Скорее всего, я бы разрабатывал веб-сервис в сфере электронной коммерции. В этой сфере больше вариантов монетизации, к тому же траффик более дешевый и доступный.
