В зале отеля Intercontinental на вручении премии E-commerce Awards 2015 было много представителей украинского рынка электронного ритейла. Но мало кто из них так радовался полученной награде, как Александр Галкин, совладец компании Competera. У него действительно был повод для гордости. Всего за год его стартап, который помогает интернет-магазинам формировать правильные цены, стал прибыльным.
Как запустить стартап
Основатели Competera Александр Галкин и Андрей Михайлов были знакомы еще со студенческих времен. У Михайлова 12 лет опыта работы в аутсорсинге в разных компаниях. Галкин занимался аудитом, потом руководил студией веб-разработки. Оба хотели трудиться не наемными сотрудниками, а создавать собственные проекты. Правда, их первый проект, сервис коллективных покупок Razom, не был успешным. По словам Галкина, в 2011-м они потратили год на разработку, а когда продемонстрировали продукт рынку, оказалось, что рынок не готов. Но именно этот сервис помог разработчикам создать Competera. Сотрудничая с интернет-магазинами, предприниматели выяснили, что при ценообразовании менеджеры сталкиваются с существенными трудностями. «Ежедневно делая переоценку товаров, менеджер тратит слишком много времени на поиск в интернете аналогов и мониторинг цен конкурентов», – рассказывает Галкин.
Узнав о проблеме, он провел небольшое исследование – составил опросник для интернет-магазинов и разослал его примерно в 50 компаний. Выяснилось, что большинство продавцов занимается ценообразованием вручную. «Я буквально с листиком А4 с горящими глазами пошел к магазинам рассказывать о проекте», – вспоминает Александр Галкин.
«Я буквально с листиком А4 с горящими глазами пошел к магазинам рассказывать о проекте»
Спустя два месяца была готова рабочая версия Competera. Первый крупный клиент, компания «Алло», появился случайно. Тестируя систему, разработчики увидели, что один из электрочайников, выставленных на «Алло», стоит 12 тыс. гривен, в то время как в других магазинах его цена составляет 1,2 тыс. Предприниматели сделали скриншоты ошибки и данных Competera. Менеджеры «Алло» вышли на связь с создателями стартапа и, выяснив детали, сразу решили воспользоваться сервисом. То, что у проекта есть будущее, подтвердила и премия на IDCEE-2014 за «Лучший В2В-стартап».
В чем суть проекта? Competera собирает данные о ценах на сайтах интернет-магазинов и помогает клиенту определить правильные цены на свои товары. «Мы постоянно говорим о том, что нужно не демпинговать, а искать возможность увеличить стоимость», - говорит Галкин. Стартап применяет технологию «нежного» сбора данных, вроде той, что использует Google. Он имитирует поведение пользователя и собирает данные о ценах интернет-магазина, не создавая нагрузки на сервер и пиковых скачков трафика. С одной стороны, это не мешает интернет-магазинами нормально работать, с другой, позволяет избежать блокировок. «Так, как защищаются от автоматического сканирования украинские и российские интернет-магазины, не защищаются никакие другие магазины в мире», – рассказывает Галкин. Тем не менее, сканирование для ценообразования – это повсеместная практика.
«Мы постоянно говорим о том, что нужно не демпинговать, а искать возможность увеличить стоимость»
Клиенты и конкуренты
Количество клиентов Галкина и Михайлова увеличивается примерно на 15 компаний в месяц. Стоимость использования Competera зависит от объема анализируемой информации. Клиенты платят от $500 до $18 тыс. в месяц. Самый крупный пользователь ежемесячно получает данные по 44 млн. цен сотен конкурентов из разных городов.
На интернет-рынки Украины и России Competera вышла практически одновременно. Также есть и европейские клиенты. «Мы подключили к сервису компании из Прибалтики, просто познакомившись с прибалтийским digital-агентством. Одну из руководящих должностей агентства занимал человек, длительное время работавший в крупном местном интернет-магазине», – рассказывает Галкин.
Еще один удобный инструмент для привлечения клиентов – обзвон потенциальной аудитории с целью маркетингового исследования. Если в ходе опроса рассказать менеджеру о решении и предложить испытать продукт, есть шанс, что он станет постоянным клиентом. В целом, данный рынок в нашем регионе является достаточно новым. Так, в Украине и России price-intelligence существует с 2010 года и сейчас активно растет.
Когда пользователей сервиса стало около сотни, Competera вышла в ноль и с марта 2015 является прибыльной. Но инвестиции пока не вернулись. Дело в том, что на создание и развитие проекта было потрачено несколько сотен тысяч – отчасти это были собственные средства Галкина и Михайлова, а часть они брали в долг у друзей. В прошлом году к партнерам присоединился предприниматель Александр Сазонов, ставший исполнительным директором, а несколько месяцев назад стартап привлек небольшие инвестиции от бизнес-ангела Руслана Савчишина.
Конкурентами стартапа являются компании, работающие на рынке price-intelligence уже давно. Тем не менее, по словам Галкина, Competera предоставляет более «гибкие» услуги. То есть, если другие компании заключают с клиентами договор на определенное время, то в случае с Competera владельцы интернет-магазинов могут платят о факту за уже предоставленные объемы данных. Это позволяет существенно снизить цену услуг. К примеру, на Западе существует компания, созданная выходцами из Amazon. Она также предоставляет услуги по конкурентному анализу и ценообразованию. Но годовой контракт с этой компанией стоит около $7 млн. Создатели Competera ориентируются на другую «весовую категорию» заказчиков. Они рассчитывают на то, что их средний клиент будет тратить около $500 в месяц. Таким образом, крупные компании получают возможность экономить ресурсы на экспертах, платя за большие массивы данных по $5 тыс., а малые – инструмент за $500, который раньше не могли себе позволить.
«Проекты, которые прекращают разработку, умирают. Ведь рынок постоянно меняется, и наша задача подстраиваться под нужды клиентов»
Как разработать прибыльный сервис
Когда Галкин и Михайлов начинали работать над Competera, у них было всего два разработчика. Сейчас их стало пять, вместе с фрилансерами. Разработка – один из ключевых факторов успеха проекта. Благодаря тому, что Михайлов обладал достаточными знаниями, им удалось создать качественный продукт. Но он требует постоянных усовершенствований. «Проекты, которые прекращают разработку, умирают. Ведь рынок постоянно меняется, и наша задача подстраиваться под нужды клиентов», - поясняет Михайлов. Он является мажоритарным владельцем сервиса и СЕО, который отвечает за масштабирование компании и выход на зарубежные рынки. Галкин занимается маркетингом и продажами. В этом ему помогает шестилетний опыт работы в консалтинговой компании. Сазонов отвечает за партнерские продажи и операционное управление.
Вспоминая о процессе создания проекта, Галкин признается, что задача никогда не была простой. «Был момент, когда у меня в квартире полностью остановился ремонт. Почти все деньги уходили на наш проект. Жена поставила мне условие «или я, или твой бизнес». Пришлось заканчивать ремонт», – рассказывает Александр.
В ближайших планах Competera – выход на зарубежные рынки. У проекта уже есть несколько клиентов из США, Франции, Португалии, Испании, Австралии. Тем не менее, это не является следствием целенаправленной экспансии. Активно осваивать дальнее зарубежье Competera начнет через несколько месяцев, когда функционал продукта будет немного доработан для иностранного пользователя. «У меня разработка распланирована на четыре года вперед», - говорит Михайлов. Но если удастся привлечь инвестиции, то проект начнет развиваться намного быстрее.
